Glossar für Vertrieb und Marketing

227 Begriffe aus Telefonvertrieb, Kaltmail, CRM, Terminen, Funnels und Teamsteuerung, kurz erklärt mit Beispielen aus dem Alltag.

A

A/B-Test(Split-Test, AB-Test): Ein A/B-Test vergleicht zwei Varianten einer Seite, Mail oder Anzeige, um herauszufinden, welche besser wirkt.; Besucher oder Empfänger werden zufällig auf Variante A oder B verteilt, und du misst eine Kennzahl wie die Conversion Rate. Ändere pro Test nur ein Element, etwa die Überschrift, sonst weißt du nicht, was den Unterschied gemacht hat. Kleine Unterschiede bei wenig Besuchern können reiner Zufall sein.; Conversion Rate Landingpage Call to Action
Abandon Rate(Abbruchquote, Abandoned Calls): Die Abandon Rate ist der Anteil der Anrufe, die enden, bevor die Gegenseite mit einem Mitarbeiter sprechen konnte.; Im ausgehenden Vertrieb entsteht sie vor allem bei Wählsystemen, die mehr Nummern anwählen, als gerade Mitarbeiter frei sind: Der Angerufene hebt ab und hört Stille oder eine Ansage, dann wird aufgelegt. Bei eingehenden Anrufen zählt sie Anrufer, die in der Warteschleife auflegen. Für die Angerufenen ist das ärgerlich und schadet dem Ruf deiner Nummer. Wer einen Predictive Dialer einsetzt, sollte die Quote laufend messen und klären, welche Vorgaben dafür gelten.; Predictive Dialer Power Dialer Caller-ID
Abmeldelink(Unsubscribe-Link, List-Unsubscribe): Ein Abmeldelink ist ein Link in einer Mail, über den der Empfänger weitere Mails abbestellen kann.; Zusätzlich gibt es den technischen Kopfeintrag List-Unsubscribe, über den Mailprogramme einen eigenen Abmeldeknopf anzeigen. Eine einfache Abmeldung senkt die Zahl der Spam-Beschwerden, weil Empfänger nicht zum Spam-Knopf greifen müssen. Große Mailanbieter verlangen von Absendern mit vielen Werbe- oder Newsletter-Mails eine Abmeldung mit einem Klick.; Beschwerderate Sperrliste Zustellbarkeit Ratgeber: E-Mail-Zustellbarkeit: SPF, DKIM, DMARC und Versandmengen In Leadmode
Above the Fold(Sichtbereich, Erster Bildschirm): Above the Fold ist der Bereich einer Webseite, der ohne Scrollen sofort sichtbar ist.; Der Begriff kommt von der Zeitung, bei der die obere Hälfte am Kiosk zu sehen war. Auf einer Landingpage gehören hier Nutzenversprechen und Handlungsaufforderung hin. Weil Bildschirme verschieden groß sind, prüfst du den Bereich auf Handy und Rechner.; Landingpage Call to Action Absprungrate Ratgeber: Landingpage aufbauen: Aufbau und Checkliste für mehr Anfragen
Abschlussmail(Break-up-Mail, Letzte Folgemail): Eine Abschlussmail ist die letzte Mail einer Sequenz, in der du ankündigst, dich vorerst nicht mehr zu melden.; Sie setzt einen klaren Schlusspunkt und gibt dem Empfänger eine einfache Möglichkeit, doch noch zu antworten, etwa mit der Frage, ob das Thema später wieder interessant wird. Bleibt die Antwort aus, pausierst du den Kontakt mit einem Datum für eine spätere Reaktivierung. So endet die Folge sauber, statt über Monate weiterzulaufen.; Sequenz Follow-up-Mail Reaktivierung Ratgeber: Follow-up-Mails: wie viele, in welchem Abstand und mit welchem Inhalt
Abschlussquote(Win Rate, Close Rate, Gewinnquote): Die Abschlussquote ist der Anteil der Verkaufschancen, die gewonnen werden.; Du berechnest sie als gewonnene Chancen geteilt durch alle abgeschlossenen Chancen, also gewonnene plus verlorene. Je nach Team zählt sie ab dem Erstgespräch oder erst ab dem Angebot. Zusammen mit Deal-Wert und Verkaufszyklus ist sie die Grundlage für einen Forecast.; Opportunity Forecast Verlustgrund KPI Ratgeber: Vertriebskennzahlen: Was ins Dashboard gehört und wie du sie zählst
Absenderreputation(Sender Reputation, Domain-Reputation): Die Absenderreputation ist die Einschätzung von Mailanbietern, wie vertrauenswürdig Mails einer Domain oder IP-Adresse sind.; Sie entsteht aus dem Verhalten der Empfänger und technischen Merkmalen: Beschwerden, Bounces, Antworten, korrekte Authentifizierung. Eine schlechte Reputation führt dazu, dass Mails im Spamordner landen oder abgelehnt werden. Eine beschädigte Reputation baut sich nur langsam wieder auf, deshalb schützt du sie mit sauberen Listen und moderaten Mengen.; Zustellbarkeit Beschwerderate Warm-up Bounce Ratgeber: E-Mail-Zustellbarkeit: SPF, DKIM, DMARC und Versandmengen
Absprungrate(Bounce Rate (Website)): Die Absprungrate ist der Anteil der Besucher, die eine Webseite verlassen, ohne mit ihr zu interagieren oder eine weitere Seite aufzurufen.; Je nach Analysewerkzeug wird sie unterschiedlich berechnet, vergleiche deshalb nur Werte aus demselben Werkzeug. Eine hohe Absprungrate auf einer Landingpage deutet darauf hin, dass Anzeige und Seite nicht zusammenpassen oder die Seite zu langsam lädt. Im E-Mail-Versand meint der englische Begriff Bounce Rate etwas anderes.; Landingpage Conversion Rate Bounce-Rate Ratgeber: Landingpage aufbauen: Aufbau und Checkliste für mehr Anfragen
Account Executive(AE): Ein Account Executive ist die Vertriebsrolle, die qualifizierte Chancen übernimmt und bis zum Abschluss führt.; Er führt Erst- und Angebotsgespräche, verhandelt und schließt ab. Vorgelagert arbeiten oft Sales Development Representatives, die Termine vereinbaren. Mit dieser Arbeitsteilung konzentriert sich jede Rolle auf einen Abschnitt des Vertriebsprozesses.; Sales Development Representative Setter und Closer Opportunity Provision Ratgeber: Ein Telesales-Team aufbauen: Rollen, Einarbeitung und Steuerung
Aktivität(Activity, Vorgang): Eine Aktivität ist jede dokumentierte Handlung an einem Lead, etwa ein Anruf, eine Mail, ein Termin oder eine Notiz.; Aktivitäten bilden zusammen die Kontakthistorie. Aus ihnen entstehen Kennzahlen wie Anrufe pro Tag oder Kontakte bis zum Abschluss. Wichtig ist, dass Aktivitäten möglichst automatisch erfasst werden, denn was von Hand nachgetragen werden muss, fehlt oft.; Kontakthistorie Call Disposition Wiedervorlage Ratgeber: CRM im Vertriebsteam einführen: Schritte, Datenmodell, Akzeptanz In Leadmode
Angebot(Proposal, Quote): Ein Angebot ist ein schriftliches Leistungs- und Preisversprechen an einen Interessenten, das dieser annehmen kann.; Es enthält Leistungen, Mengen, Preise, Bedingungen und eine Gültigkeit. In der Pipeline markiert das versendete Angebot meist eine späte Phase. Nachfassen nach dem Versand gehört fest dazu, damit du erfährst, wo das Angebot beim Kunden steht.; Opportunity Phase Nachfassen Deal In Leadmode
Anrufaufzeichnung(Gesprächsaufzeichnung, Call Recording): Eine Anrufaufzeichnung ist die gespeicherte Tonaufnahme eines Telefongesprächs.; Teams nutzen Aufzeichnungen für Schulung, Qualitätskontrolle und um Absprachen später nachzuhören. Eine Führungskraft hört zum Beispiel mit einem neuen Mitarbeiter drei Gespräche durch und bespricht, wo der Einstieg hakt. Oft wird die Aufnahme zusätzlich in Text umgewandelt, damit man sie durchsuchen kann. Ob und unter welchen Bedingungen du aufzeichnen darfst, klärst du vorab mit fachkundiger Beratung.; Transkription Gesprächsanalyse Call Coaching In Leadmode
Anrufprotokoll(Call Log, Anrufjournal): Ein Anrufprotokoll ist die Liste aller ein- und ausgehenden Anrufe mit Zeitpunkt, Dauer, Nummer und Ergebnis.; Es zeigt, wer wann wen angerufen hat und wie lange das Gespräch dauerte. Im Vertriebsalltag prüfst du damit etwa, ob ein verpasster Rückruf wirklich nachgeholt wurde. Zusammen mit den dokumentierten Ergebnissen ist das Protokoll die Grundlage für Kennzahlen wie Anwahlen pro Stunde oder Erreichbarkeitsquote.; Call Disposition Anwahlen pro Stunde Erreichbarkeitsquote In Leadmode
Anrufweiterleitung(Rufumleitung, Call Forwarding): Eine Anrufweiterleitung leitet eingehende Anrufe automatisch an eine andere Nummer oder ein anderes Gerät weiter.; So erreichen Rückrufe von Leads dich auch dann, wenn du gerade nicht am Rechner sitzt. Ein Beispiel: Ein Interessent ruft die Nummer zurück, die bei ihm angezeigt wurde, und der Anruf landet auf deinem Handy. Weiterleitungen lassen sich oft nach Uhrzeit, Erreichbarkeit oder Person einstellen.; Inbound Caller-ID Softphone In Leadmode
Ansprechpartner(Kontaktperson, Contact): Ein Ansprechpartner ist eine Person in einer Firma, mit der du im Vertrieb Kontakt hast.; Ein Lead kann mehrere Ansprechpartner haben, etwa die Geschäftsführerin, den Einkäufer und eine Assistenz. Zu jedem gehören Rolle, Kontaktdaten und Notizen. So weißt du auch nach einem Wechsel der Zuständigkeit, mit wem bereits gesprochen wurde.; Lead Firma Entscheider Gatekeeper Ratgeber: CRM im Vertriebsteam einführen: Schritte, Datenmodell, Akzeptanz In Leadmode
Antwortquote(Reply Rate, Rücklaufquote): Die Antwortquote ist der Anteil der versendeten Mails, auf die der Empfänger antwortet.; Bei Kaltmails gilt sie als zentrale Kennzahl, weil eine Antwort ein echtes Gespräch eröffnet. Aussagekräftiger ist oft die Quote der positiven Antworten, denn auch Absagen und Abwesenheitsnotizen zählen sonst mit. Werte nur echte Antworten aus und trenne automatische Antworten heraus.; Öffnungsrate Klickrate Autoantwort Kaltmail Ratgeber: Kaltmail schreiben: Aufbau einer B2B-Kaltmail mit Vorlagen
Anwahlen pro Stunde(Dials per Hour, Wählrate): Anwahlen pro Stunde zählen, wie viele Nummern ein Mitarbeiter in einer Arbeitsstunde anwählt.; Die Kennzahl misst Tempo, nicht Qualität. Sie hängt stark von Werkzeug, Datenqualität und Nachbearbeitung ab: Wer jede Nummer von Hand eintippt, schafft deutlich weniger als mit einem Power Dialer. Sinnvoll ist sie nur zusammen mit Erreichbarkeitsquote und Terminquote, sonst belohnt sie hektisches Wählen.; Power Dialer Erreichbarkeitsquote Terminquote Wählversuch Ratgeber: Kennzahlen in der Telefonakquise: was du messen solltest
API(Programmierschnittstelle, Schnittstelle, Application Programming Interface): Eine API ist eine Programmierschnittstelle, über die Software Daten mit anderer Software austauscht.; Die Abkürzung steht für Application Programming Interface. Über eine API kann zum Beispiel ein Webformular neue Leads direkt ins CRM schreiben oder eine Buchhaltung Rechnungen abrufen. Für die Nutzung brauchst du meist einen API-Schlüssel und eine Dokumentation der verfügbaren Befehle.; Webhook API-Schlüssel JSON Rate Limit In Leadmode
API-Schlüssel(API-Key, Token, Zugangsschlüssel): Ein API-Schlüssel ist eine geheime Zeichenfolge, mit der sich ein Programm gegenüber einer API ausweist.; Er wirkt wie ein Passwort für Maschinen und gibt meist genau festgelegte Rechte. Behandle ihn wie ein Passwort: nicht in Mails verschicken, nicht in öffentlichen Code schreiben und bei Verdacht sofort erneuern. Viele Systeme erlauben mehrere Schlüssel, damit du einzelne Anbindungen getrennt widerrufen kannst.; API OAuth Webhook
App-Passwort(Anwendungspasswort): Ein App-Passwort ist ein eigenes Passwort, mit dem ein Programm auf dein Mailkonto zugreift, ohne dein Hauptpasswort zu kennen.; Mailanbieter verlangen es oft, wenn die Zwei-Faktor-Anmeldung aktiv ist und ein externes Programm per IMAP und SMTP zugreifen soll. Du erzeugst es in den Sicherheitseinstellungen deines Mailkontos und kannst es jederzeit einzeln widerrufen. So musst du dein eigentliches Passwort nirgends hinterlegen.; IMAP und SMTP Gemeinsames Postfach OAuth In Leadmode
Arbeitsliste(Anrufliste, Call List, Queue): Eine Arbeitsliste ist eine geordnete Liste von Leads, die ein Mitarbeiter der Reihe nach bearbeitet.; Sie enthält zum Beispiel alle fälligen Wiedervorlagen oder alle neuen Leads einer Region. Statt selbst zu suchen, springt der Mitarbeiter von Lead zu Lead. In Verbindung mit einem Power Dialer wird die Liste automatisch abtelefoniert.; Power Dialer Gespeicherte Ansicht Wiedervorlage Ratgeber: Power Dialer: wie er arbeitet und für wen er sich lohnt In Leadmode
Auftraggeber(Kunde, Mandant): Ein Auftraggeber ist ein Unternehmen, für das ein Dienstleister Vertriebsarbeit übernimmt, etwa Telefonakquise oder Terminvereinbarung.; Der Dienstleister arbeitet im Namen des Auftraggebers und berichtet ihm regelmäßig über Leistungen und Ergebnisse. Häufige Abrechnungsmodelle sind Stundensätze, Kontingente oder erfolgsbasierte Vergütung. Transparente Berichte sind in dieser Zusammenarbeit besonders wichtig.; Reporting Kontingent Erfolgsbasierte Vergütung Leistungsabrechnung Ratgeber: Berichte für Auftraggeber: Inhalte, Rhythmus und Vorlage für Vertriebsagenturen In Leadmode
Auftragsverarbeitung(AVV, Auftragsverarbeitungsvertrag, Data Processing Agreement, DPA): Auftragsverarbeitung bezeichnet im Datenschutz die Verarbeitung personenbezogener Daten durch einen Dienstleister im Auftrag und nach Weisung eines anderen Unternehmens.; Ein typisches Beispiel ist ein Softwareanbieter, der Kundendaten auf seinen Servern für ein Unternehmen speichert. Die Beteiligten schließen dafür in der Regel einen eigenen Vertrag, oft AVV abgekürzt. Diese Erklärung ist eine Begriffsbestimmung; ob und wie eine Auftragsverarbeitung in deinem Fall vorliegt, klärst du mit deiner Datenschutzberatung.; Datenmigration Export API
Auslastung(Kapazitätsauslastung, Utilization): Die Auslastung beschreibt, wie viel der verfügbaren Arbeitszeit eines Mitarbeiters oder Teams tatsächlich verplant oder genutzt ist.; Du berechnest sie als genutzte Zeit geteilt durch verfügbare Zeit. Eine dauerhaft sehr hohe Auslastung lässt keinen Raum für Ausfälle und Einarbeitung, eine niedrige deutet auf zu wenig Arbeit oder Leads hin. Für die Planung brauchst du Urlaub, Arbeitszeiten und Projektzuordnung an einem Ort.; Einsatzplanung Zeiterfassung Kontingent In Leadmode
Autoantwort(Abwesenheitsnotiz, Out of Office, Auto-Reply): Eine Autoantwort ist eine automatisch versendete Antwort, etwa eine Abwesenheitsnotiz oder eine Eingangsbestätigung.; Bei Kaltmail-Kampagnen sind Autoantworten nützlich und störend zugleich. Sie verfälschen die Antwortquote, liefern aber oft wertvolle Hinweise wie eine Vertretung oder das Rückkehrdatum. Gute Systeme erkennen Autoantworten und stoppen die Sequenz nicht wie bei einer echten Antwort.; Antwortquote Sequenz Nachfassen Ratgeber: Follow-up-Mails: wie viele, in welchem Abstand und mit welchem Inhalt In Leadmode
Automatisierung(Workflow, Workflow-Automatisierung): Automatisierung bedeutet, dass wiederkehrende Schritte im Vertrieb nach festen Regeln ohne manuelles Zutun ablaufen.; Beispiele sind eine Aufgabe, die nach einem bestimmten Anrufergebnis entsteht, oder eine Mail, die nach einer Terminbuchung verschickt wird. Gute Automatisierung nimmt Routine ab, ohne dass Entscheidungen über Kunden ungeprüft fallen. Beginne mit wenigen klaren Regeln und erweitere sie, wenn sie sich bewährt haben.; Webhook Sales Playbook Wiedervorlage In Leadmode
Average Handling Time(AHT, Bearbeitungszeit): Die Average Handling Time ist die durchschnittliche Gesamtzeit, die ein Anruf beansprucht, von der Annahme bis zum Ende der Nachbearbeitung.; Sie setzt sich aus Gesprächszeit, Haltezeit und Nachbearbeitungszeit zusammen. Im Kundenservice dient sie der Personalplanung, im Vertrieb eher als Hinweis auf Abläufe. Steigt sie plötzlich, liegt es oft an umständlicher Dokumentation und nicht am Gespräch selbst.; Gesprächsdauer Wrap-up-Zeit Call-Center

B

BANT(Budget, Authority, Need, Timing): BANT ist ein Schema zur Lead-Qualifizierung nach Budget, Authority (Entscheidungsbefugnis), Need (Bedarf) und Timing (Zeitrahmen).; Mit diesen vier Fragen prüfst du, ob ein Interessent ein realistischer Kunde ist. Beispiel: Der Bedarf ist da, aber das Budget wird erst im nächsten Jahr freigegeben, also setzt du eine Wiedervorlage statt eines Angebots. Neben BANT gibt es weitere Schemata, die stärker auf Schmerzpunkte und Entscheidungsprozesse eingehen.; Lead-Qualifizierung CHAMP MEDDIC Qualifizierungsfrage Ratgeber: Lead-Qualifizierung: BANT, CHAMP und MEDDIC mit Fragen für die Praxis
Bedarfsanalyse(Needs Analysis, Discovery): Die Bedarfsanalyse ist der Gesprächsteil, in dem du herausfindest, welches Problem dein Gegenüber hat und was eine Lösung leisten muss.; Sie kommt nach dem Einstieg und vor jedem Angebot. Mit offenen Fragen klärst du Ausgangslage, Ziele, Hindernisse und wer mitentscheidet. Ein Beispiel: Statt dein Produkt vorzustellen, fragst du, wie das Team heute neue Kunden gewinnt und wo es dabei hakt. Was du hier erfährst, bestimmt, ob ein Folgetermin sinnvoll ist.; Fragetechnik Lead-Qualifizierung Erstgespräch
Beitragsplanung(Scheduling, Post-Planung): Beitragsplanung bedeutet, Social-Media-Beiträge vorab zu erstellen und für einen bestimmten Zeitpunkt zur Veröffentlichung einzuplanen.; So musst du nicht zur Veröffentlichungszeit online sein und kannst Beiträge gebündelt vorbereiten. Viele Teams planen eine Woche oder einen Monat im Voraus. Spontane Reaktionen auf aktuelle Themen ergänzen den Plan.; Redaktionsplan Content-Säulen Reichweite Ratgeber: Redaktionsplan für B2B-Social-Media: Aufbau, Rhythmus und Vorlage In Leadmode
Beschwerderate(Spam-Rate, Complaint Rate): Die Beschwerderate ist der Anteil der Empfänger, die eine Mail als Spam markieren.; Große Mailanbieter werten diese Markierungen aus und veröffentlichen eigene Grenzwerte für Massenversender. Eine hohe Beschwerderate schadet der Absenderreputation unmittelbar. Gezielte Empfängerlisten, relevante Inhalte und ein einfacher Abmeldelink halten sie niedrig.; Absenderreputation Abmeldelink Spamfilter Postmaster Tools Ratgeber: E-Mail-Zustellbarkeit: SPF, DKIM, DMARC und Versandmengen
Beste Anrufzeit(Anrufzeiten, Best Time to Call): Die beste Anrufzeit ist das Zeitfenster, in dem eine Zielgruppe am ehesten selbst ans Telefon geht.; Sie unterscheidet sich je nach Branche und Rolle: Handwerksbetriebe sind zu anderen Zeiten erreichbar als Büroangestellte oder Ärzte. Statt allgemeinen Faustregeln zu folgen, wertest du am besten deine eigenen Anrufe nach Uhrzeit und Wochentag aus. So siehst du, wann du in deiner Zielgruppe tatsächlich Entscheider erreichst.; Erreichbarkeitsquote Entscheider Anrufprotokoll Ratgeber: Gute Anrufzeiten im B2B: was belegt ist und was du testen solltest
Betreffzeile(Betreff, Subject Line): Die Betreffzeile ist die Überschrift einer Mail, die im Posteingang neben dem Absender angezeigt wird.; Sie entscheidet mit, ob eine Mail geöffnet wird. Bei Kaltmails sind kurze, sachliche Betreffs üblich, die wie eine normale Geschäftsmail aussehen. Übertreibungen, viele Großbuchstaben oder Sonderzeichen können zudem Spamfilter auslösen.; Kaltmail Öffnungsrate Spamfilter Ratgeber: Kaltmail schreiben: Aufbau einer B2B-Kaltmail mit Vorlagen
BIMI(Brand Indicators for Message Identification): BIMI ist ein Standard, mit dem Mailprogramme das Logo des Absenders neben einer Mail anzeigen können.; Die Abkürzung steht für Brand Indicators for Message Identification. Voraussetzung ist eine DMARC-Richtlinie, die nicht authentifizierte Mails tatsächlich abweist oder in Quarantäne schickt; einige Anbieter verlangen zusätzlich ein Markenzertifikat. Für Kaltmails aus normalen Postfächern spielt BIMI selten eine Rolle, für Newsletter großer Marken schon eher.; DMARC DKIM SPF
Bounce(Unzustellbare Mail, Rückläufer): Ein Bounce ist eine Mail, die nicht zugestellt werden konnte und mit einer Fehlermeldung an den Absender zurückkommt.; Man unterscheidet Hard Bounces, bei denen die Adresse dauerhaft nicht existiert, und Soft Bounces, bei denen das Problem vorübergehend ist, etwa ein volles Postfach. Viele Bounces schaden der Absenderreputation. Adressen mit Hard Bounce entfernst du deshalb sofort aus allen Listen.; Hard Bounce Soft Bounce Bounce-Rate E-Mail-Verifizierung Ratgeber: E-Mail-Zustellbarkeit: SPF, DKIM, DMARC und Versandmengen
Bounce-Rate(Bounce Rate, Unzustellbarkeitsrate): Die Bounce-Rate ist im E-Mail-Versand der Anteil der Mails, die nicht zugestellt werden konnten.; Eine hohe Bounce-Rate deutet auf veraltete oder geratene Adressen hin und senkt die Absenderreputation. Prüfe Listen vor dem Versand und entferne Hard Bounces sofort. Auf Websites bezeichnet der gleiche Begriff etwas anderes, nämlich die Absprungrate.; Bounce E-Mail-Verifizierung Absprungrate Ratgeber: E-Mail-Zustellbarkeit: SPF, DKIM, DMARC und Versandmengen
Buyer Persona(Persona, Käuferpersona): Eine Buyer Persona ist die Beschreibung einer typischen Person, die bei deinen Kunden über einen Kauf entscheidet oder mitentscheidet.; Sie umfasst Rolle, Ziele, Probleme, Einwände und bevorzugte Kanäle. Während das Ideal Customer Profile die passende Firma beschreibt, beschreibt die Persona den Menschen darin. Leitfäden und Kaltmails werden treffender, wenn sie auf eine konkrete Persona zugeschnitten sind.; Ideal Customer Profile Segmentierung Entscheider Ratgeber: Redaktionsplan für B2B-Social-Media: Aufbau, Rhythmus und Vorlage

C

Call Coaching(Gesprächscoaching): Call Coaching ist das gezielte Training von Mitarbeitern anhand echter Telefongespräche.; Grundlage sind live mitgehörte Anrufe oder Aufzeichnungen. Eine Führungskraft bespricht mit dem Mitarbeiter konkrete Stellen, etwa den Umgang mit einem Einwand oder die Überleitung zum Termin. Wirksam ist Coaching, wenn es regelmäßig und an wenigen klaren Punkten ansetzt statt an allem gleichzeitig.; Mithören Flüstern Anrufaufzeichnung Einwandbehandlung Ratgeber: Ein Telesales-Team aufbauen: Rollen, Einarbeitung und Steuerung
Call Disposition(Anrufergebnis, Disposition): Die Call Disposition ist das dokumentierte Ergebnis eines Anrufs, zum Beispiel „nicht erreicht“, „Rückruf vereinbart“ oder „Termin gebucht“.; Nach jedem Gespräch wählt der Mitarbeiter ein Ergebnis aus einer festen Liste. Daraus entstehen automatisch nächste Schritte wie eine Wiedervorlage, und die Ergebnisse speisen Kennzahlen und Berichte. Eine gute Ergebnisliste ist kurz, eindeutig und deckt die häufigen Fälle ab, damit alle gleich dokumentieren.; Wiedervorlage Wrap-up-Zeit Phase Terminquote In Leadmode
Call to Action(CTA, Handlungsaufforderung): Ein Call to Action ist eine klare Aufforderung zur nächsten Handlung, etwa ein Knopf „Termin buchen“.; Er steht auf Landingpages, in Mails und in Anzeigen. Gut ist ein CTA, wenn er eindeutig sagt, was nach dem Klick passiert. Eine Seite mit einem einzigen Ziel und einem gut sichtbaren CTA führt Besucher klarer als eine Seite mit vielen Möglichkeiten.; Landingpage Conversion Rate Above the Fold A/B-Test Ratgeber: Landingpage aufbauen: Aufbau und Checkliste für mehr Anfragen
Call-Center(Contact-Center, Callcenter): Ein Call-Center ist eine Organisationseinheit, die Telefongespräche in großer Zahl führt, ausgehend im Vertrieb oder eingehend im Service.; Es kann im eigenen Unternehmen sitzen oder als Dienstleister für Auftraggeber arbeiten. Werden zusätzlich E-Mail, Chat und Social Media betreut, spricht man meist von einem Contact-Center. Typische Werkzeuge sind Wählsysteme, Anrufverteilung, Mithören und Auswertungen je Mitarbeiter.; Telesales Outbound Inbound Auftraggeber Ratgeber: Software für den Telefonvertrieb auswählen: Kriterien und Checkliste
Caller-ID(Rufnummernanzeige, CLIP, Anrufer-ID): Die Caller-ID ist die Rufnummer, die beim Angerufenen im Display erscheint.; Im Vertrieb entscheidet sie mit darüber, ob jemand abhebt und ob ein Rückruf bei dir ankommt. Unterdrückte oder unbekannte Nummern werden seltener angenommen. Viele Telefonieanbieter erlauben als angezeigte Nummer nur Rufnummern, die dir gehören oder die du vorher bestätigt hast, etwa über einen Prüfanruf.; Local Presence Anrufweiterleitung Softphone In Leadmode
Catch-all-Adresse(Catch-all, Accept-all): Eine Catch-all-Adresse gehört zu einer Domain, die Mails an jede beliebige Adresse annimmt, auch an Adressen, die es gar nicht gibt.; Für die E-Mail-Verifizierung ist das ein Problem: Der Server sagt zu jeder Adresse ja, also lässt sich nicht prüfen, ob eine Person wirklich existiert. Prüfwerkzeuge markieren solche Adressen deshalb als unsicher. Versende an Catch-all-Adressen nur, wenn du die Adresse aus einer verlässlichen Quelle hast.; E-Mail-Verifizierung Bounce Datenqualität
CHAMP(Challenges, Authority, Money, Prioritization): CHAMP ist ein Schema zur Lead-Qualifizierung nach Challenges (Herausforderungen), Authority (Entscheidungsbefugnis), Money (Budget) und Prioritization (Priorität).; Anders als BANT beginnt CHAMP mit dem Problem des Kunden statt mit dem Budget. Im Gespräch fragst du also zuerst, wo es hakt, und klärst danach, wer entscheidet, ob Geld eingeplant ist und wie dringend das Thema ist. Das Schema passt vor allem zu kleinen und mittleren Verkäufen.; BANT MEDDIC Lead-Qualifizierung Bedarfsanalyse Ratgeber: Lead-Qualifizierung: BANT, CHAMP und MEDDIC mit Fragen für die Praxis
Churn(Churn-Rate, Kündigungsrate, Abwanderung): Churn bezeichnet den Verlust von Kunden, die eine Geschäftsbeziehung oder ein Abo beenden.; Die Churn-Rate berechnest du als verlorene Kunden in einem Zeitraum geteilt durch Kunden zu Beginn des Zeitraums. Bei Abo-Modellen ist sie eine der wichtigsten Kennzahlen, weil jeder verlorene Kunde ersetzt werden muss. Gründe für Kündigungen dokumentierst du wie Verlustgründe im Vertrieb.; Customer Lifetime Value Verlustgrund KPI
Click-to-Call(Klick zum Anrufen): Click-to-Call bedeutet, dass ein Anruf mit einem Klick auf eine Telefonnummer startet, ohne sie einzutippen.; Im CRM klickst du beim Lead auf die Nummer, und das Gespräch beginnt im Browser oder am verbundenen Telefon. Das spart Zeit und verhindert Tippfehler. Weil der Anruf direkt am Datensatz hängt, lässt er sich anschließend dort auch dokumentieren.; Softphone CTI Power Dialer Call Disposition Ratgeber: Software für den Telefonvertrieb auswählen: Kriterien und Checkliste In Leadmode
Community Management(Community-Pflege): Community Management ist die Betreuung der Menschen, die mit deinen Social-Media-Kanälen interagieren.; Dazu gehören Antworten auf Kommentare und Nachrichten, das Moderieren von Diskussionen und das Erkennen von Anfragen. Aus einer Frage unter einem Beitrag kann ein Lead werden, wenn jemand zeitnah reagiert. Lege fest, wer wann antwortet.; Engagement-Rate Social Selling Social Listening In Leadmode
Content-Säulen(Content Pillars, Themensäulen): Content-Säulen sind wenige feste Themenbereiche, zu denen ein Unternehmen regelmäßig Inhalte veröffentlicht.; Ein Vertriebsdienstleister könnte etwa Praxistipps, Einblicke ins Team und Kundenergebnisse als Säulen wählen. Die Säulen geben dem Redaktionsplan Struktur und sorgen dafür, dass der Kanal ein klares Profil bekommt. Jeder Beitrag sollte sich einer Säule zuordnen lassen.; Redaktionsplan Beitragsplanung Buyer Persona Ratgeber: Redaktionsplan für B2B-Social-Media: Aufbau, Rhythmus und Vorlage
Conversion Rate(Konversionsrate, Umwandlungsrate, CR): Die Conversion Rate ist der Anteil der Besucher oder Kontakte, die eine gewünschte Handlung ausführen.; Die gewünschte Handlung kann eine Anfrage, eine Terminbuchung oder ein Kauf sein. Du berechnest sie als Anzahl der Handlungen geteilt durch Anzahl der Besucher oder Kontakte. Gib immer an, worauf sie sich bezieht, denn „Conversion“ kann an jeder Stufe eines Funnels etwas anderes bedeuten.; Funnel Landingpage A/B-Test Terminquote Ratgeber: Lead-Funnel aufbauen: von der Anzeige bis zum Anruf
CRM(Customer Relationship Management, Kundenmanagement): Ein CRM ist eine Software, in der Unternehmen ihre Kontakte, Verkaufschancen und alle Interaktionen mit Kunden verwalten.; Die Abkürzung steht für Customer Relationship Management. Im Vertrieb zeigt ein CRM, wer welchen Lead betreut, was zuletzt besprochen wurde und was als Nächstes ansteht. Es ersetzt verstreute Tabellen, Notizzettel und Postfächer durch eine gemeinsame Datenbasis.; Lead Pipeline Kontakthistorie Datenmigration Ratgeber: CRM im Vertriebsteam einführen: Schritte, Datenmodell, Akzeptanz In Leadmode
Cross-Selling(Querverkauf): Cross-Selling ist der Verkauf ergänzender Produkte oder Leistungen an einen bestehenden Kunden.; Ein Kunde, der eine Telefonanlage kauft, bekommt zum Beispiel passende Headsets angeboten. Voraussetzung ist, dass das Zusatzangebot wirklich zum Bedarf passt. Im CRM helfen Notizen und Kaufhistorie dabei, den richtigen Zeitpunkt zu erkennen.; Upselling Customer Lifetime Value Kontakthistorie
CSV(Comma-Separated Values, CSV-Datei): CSV ist ein einfaches Textformat für Tabellen, in dem Werte durch ein Trennzeichen wie Komma oder Semikolon getrennt sind.; Die Abkürzung steht für Comma-Separated Values. Fast jedes CRM und jede Tabellenkalkulation kann CSV-Dateien lesen und schreiben, deshalb ist das Format beim Wechsel zwischen Systemen verbreitet. Typische Stolpersteine sind falsche Trennzeichen, Umlaute durch falsche Zeichenkodierung und Zeilenumbrüche in Feldern.; Trennzeichen Zeichenkodierung Import Export Ratgeber: CRM wechseln: Planung, Export, Zuordnung und Probelauf In Leadmode
CTI(Computer Telephony Integration, Telefonie-Integration): CTI bezeichnet die Verbindung von Telefonie und Software wie einem CRM, sodass Anrufe aus dem Programm heraus gesteuert und dort erfasst werden.; Die Abkürzung steht für Computer Telephony Integration. Typische Funktionen sind Click-to-Call, die Anzeige des passenden Datensatzes bei einem eingehenden Anruf und die automatische Erfassung von Zeitpunkt und Dauer. Ohne CTI wählst du am Tischtelefon und trägst jeden Anruf von Hand im CRM nach.; Click-to-Call Softphone Anrufprotokoll Call Disposition Ratgeber: Software für den Telefonvertrieb auswählen: Kriterien und Checkliste In Leadmode
Customer Lifetime Value(CLV, CLTV, Kundenwert): Der Customer Lifetime Value ist der Wert, den ein Kunde über die gesamte Dauer der Geschäftsbeziehung für dein Unternehmen erbringt.; Vereinfacht rechnest du durchschnittlichen Umsatz pro Zeitraum mal Marge mal erwartete Dauer der Kundenbeziehung. Die Kennzahl zeigt, wie viel du für die Gewinnung eines Kunden ausgeben kannst. Sie steigt durch längere Kundenbindung, Upselling und Cross-Selling.; Churn Upselling Cross-Selling

D

Danke-Seite(Thank-you-Page, Bestätigungsseite): Eine Danke-Seite ist die Seite, die ein Besucher nach dem Absenden eines Formulars oder einer Buchung sieht.; Sie bestätigt, dass alles geklappt hat, und sagt, was als Nächstes passiert. Gleichzeitig ist sie ein guter Messpunkt für Conversions. Viele Teams nutzen sie für einen zweiten Schritt, etwa ein kurzes Video zur Vorbereitung auf den Termin.; Funnel Conversion Rate No-Show Ratgeber: Lead-Funnel aufbauen: von der Anzeige bis zum Anruf
Dashboard(Kennzahlen-Übersicht, Cockpit): Ein Dashboard ist eine Übersichtsseite, die die wichtigsten Kennzahlen auf einen Blick zeigt.; Im Vertrieb stehen dort zum Beispiel Anwahlen, Gespräche, Termine, Show-Rate und Abschlüsse für einen Zeitraum. Ein gutes Dashboard zeigt wenige, klar definierte Zahlen, die zu Entscheidungen führen. Wichtig ist, dass jeder nachvollziehen kann, was eine Zahl genau zählt.; KPI Reporting Ranking Ratgeber: Vertriebskennzahlen: Was ins Dashboard gehört und wie du sie zählst In Leadmode
Datenanreicherung(Data Enrichment, Anreicherung): Datenanreicherung ergänzt vorhandene Lead-Daten um weitere Angaben wie Branche, Größe, Website oder Telefonnummer.; Die Angaben stammen aus öffentlichen Quellen, Datenanbietern oder der Website des Unternehmens. So bekommst du aus einer reinen Firmenliste genug Informationen für eine gezielte Ansprache. Angereicherte Daten können veraltet sein; kennzeichne deshalb, woher eine Angabe stammt.; Datenqualität Firmografische Daten Lead-Beschaffung In Leadmode
Datenmigration(Migration, Datenübernahme, CRM-Wechsel): Eine Datenmigration ist die Übertragung von Daten aus einem bisherigen System in ein neues.; Beim CRM-Wechsel gehören dazu Firmen, Ansprechpartner, Chancen, Aktivitäten, Notizen und Aufgaben. Ein guter Ablauf ist: Bestand aufnehmen, Felder zuordnen, Probelauf, Übernahme, Abgleich. Nutze den Wechsel, um veraltete und doppelte Daten auszusortieren, statt alles ungeprüft mitzunehmen.; Import Feldzuordnung Probelauf Parallelbetrieb Ratgeber: CRM wechseln: Planung, Export, Zuordnung und Probelauf In Leadmode
Datenqualität(Data Quality, Datenpflege): Datenqualität beschreibt, wie vollständig, aktuell, korrekt und einheitlich die Daten in deinem CRM sind.; Schlechte Daten kosten im Vertrieb direkt Zeit: falsche Nummern, doppelte Leads, fehlende Ansprechpartner. Feste Pflichtfelder, Auswahllisten statt Freitext und regelmäßiges Bereinigen helfen. Bei Import und Wechsel lohnt es sich, Daten vorher zu prüfen statt Altlasten mitzunehmen.; Dublette Datenanreicherung Feldzuordnung E-Mail-Verifizierung Ratgeber: CRM wechseln: Planung, Export, Zuordnung und Probelauf
DATEV(DATEV-Export, Datev-Buchungsstapel): DATEV ist ein in Deutschland verbreiteter Softwareanbieter für Steuerberatung und Buchhaltung, dessen Exportformat viele Programme unterstützen.; Unternehmen übergeben ihre Buchungen und Belege oft im DATEV-Format an die Steuerberatung. Ein solcher Export enthält einen Buchungsstapel mit Konten, Beträgen und Steuerschlüsseln; die Belege werden je nach Weg mitgeliefert oder getrennt übertragen. So muss die Kanzlei nichts von Hand abtippen.; E-Rechnung Leistungsabrechnung Export In Leadmode
Deal(Geschäft, Abschluss): Ein Deal ist ein konkretes Geschäft, über das mit einem Kunden verhandelt wird, meist mit Wert und erwartetem Abschlussdatum.; In vielen CRMs ist Deal ein anderes Wort für Opportunity oder Verkaufschance. Ein Deal durchläuft die Phasen der Pipeline, bis er gewonnen oder verloren ist. Eine Firma kann mehrere Deals gleichzeitig haben, etwa für verschiedene Standorte.; Opportunity Pipeline Pipeline-Wert Phase Ratgeber: Pipeline-Phasen sinnvoll festlegen: Kriterien, Beispiel, Fehler
DKIM(DomainKeys Identified Mail): DKIM ist ein Verfahren, bei dem ausgehende Mails eine digitale Signatur bekommen, die der Empfänger über einen DNS-Eintrag prüfen kann.; Die Abkürzung steht für DomainKeys Identified Mail. Der Mailserver signiert jede Mail mit einem privaten Schlüssel, der öffentliche Schlüssel steht im DNS deiner Domain. So kann der Empfänger erkennen, dass die Mail wirklich von deiner Domain stammt und unterwegs nicht verändert wurde. DKIM ist zusammen mit SPF die Grundlage für DMARC.; SPF DMARC DNS-Eintrag Zustellbarkeit Ratgeber: E-Mail-Zustellbarkeit: SPF, DKIM, DMARC und Versandmengen
DMARC(Domain-based Message Authentication, Reporting and Conformance): DMARC ist eine Richtlinie im DNS, die festlegt, was Empfänger mit Mails tun sollen, die SPF- oder DKIM-Prüfungen nicht bestehen.; Die Abkürzung steht für Domain-based Message Authentication, Reporting and Conformance. Die Richtlinie kann lauten: nichts tun (none), in Quarantäne verschieben (quarantine) oder ablehnen (reject). Zusätzlich verlangt DMARC, dass die geprüfte Domain zur sichtbaren Absenderadresse passt, und ermöglicht Berichte über Mails, die in deinem Namen verschickt wurden.; SPF DKIM BIMI DNS-Eintrag Ratgeber: E-Mail-Zustellbarkeit: SPF, DKIM, DMARC und Versandmengen
DNS-Eintrag(DNS-Record, TXT-Eintrag, CNAME): Ein DNS-Eintrag ist eine Angabe in den Einstellungen einer Domain, die festlegt, wohin Anfragen an diese Domain gehen oder welche Regeln für sie gelten.; Es gibt verschiedene Arten: A- und CNAME-Einträge verweisen auf Server, MX-Einträge auf Mailserver, TXT-Einträge enthalten Text wie SPF, DKIM und DMARC. Du pflegst sie bei dem Anbieter, bei dem deine Domain registriert ist. Änderungen brauchen etwas Zeit, bis sie überall gelten.; SPF DKIM Eigene Domain Ratgeber: E-Mail-Zustellbarkeit: SPF, DKIM, DMARC und Versandmengen In Leadmode
Double Opt-in(DOI, Bestätigte Anmeldung): Double Opt-in ist ein Verfahren, bei dem eine Person ihre Anmeldung zusätzlich über einen Link in einer Bestätigungsmail bestätigt.; Erst nach dem Klick gilt die Anmeldung als abgeschlossen. So lässt sich nachweisen, dass die Adresse wirklich der Person gehört, die sich angemeldet hat. Das Verfahren ist bei Newslettern verbreitet; welche Anforderungen für dich gelten, klärst du mit fachkundiger Beratung.; Lead-Magnet Landingpage Abmeldelink
Dublette(Duplikat, Doppelter Datensatz): Eine Dublette ist ein doppelt angelegter Datensatz, etwa dieselbe Firma zweimal im CRM.; Dubletten entstehen bei Importen, durch Tippfehler oder wenn mehrere Kollegen denselben Lead anlegen. Sie führen dazu, dass zwei Mitarbeiter denselben Kunden anrufen oder Informationen verstreut sind. Gute Systeme erkennen Dubletten beim Import an Domain, Telefonnummer oder Name und bieten das Zusammenführen an.; Datenqualität Import Eindeutige ID Ratgeber: CRM wechseln: Planung, Export, Zuordnung und Probelauf In Leadmode

E

E-Mail-Signatur(Signatur, Mailsignatur): Die E-Mail-Signatur ist der feste Block am Ende einer Mail mit Name, Funktion, Firma und Kontaktdaten.; Sie macht klar, wer schreibt, und gibt dem Empfänger einen zweiten Weg zur Kontaktaufnahme, etwa eine Telefonnummer. Bei Kaltmails sind schlichte Textsignaturen ohne viele Bilder und Links üblich. Wenn alle im Team dieselbe Vorlage nutzen, wirkt das einheitlich.; E-Mail-Vorlage Kaltmail Spamfilter In Leadmode
E-Mail-Verifizierung(Adressprüfung, E-Mail-Validierung): E-Mail-Verifizierung ist die Prüfung, ob eine Mailadresse existiert und Mails annimmt, bevor du an sie versendest.; Prüfwerkzeuge testen Schreibweise, Domain und Mailserver, ohne eine Mail zu senden. Das senkt Bounces, vor allem bei gekauften oder recherchierten Listen. Ergebnisse sind nicht immer eindeutig, etwa bei Catch-all-Domains.; Bounce Catch-all-Adresse Hard Bounce Datenqualität Ratgeber: E-Mail-Zustellbarkeit: SPF, DKIM, DMARC und Versandmengen
E-Mail-Vorlage(Mailvorlage, Template, Textbaustein): Eine E-Mail-Vorlage ist ein vorbereiteter Mailtext, den du mit wenigen Anpassungen immer wieder verwendest.; Typische Vorlagen sind Terminbestätigung, Nachfassmail nach einem Anruf oder Info-Mail mit Unterlagen. Mit Platzhaltern werden Name, Firma und andere Daten automatisch eingesetzt. Vorlagen sparen Zeit und sorgen dafür, dass das ganze Team einheitlich und fehlerfrei schreibt.; Platzhalter Follow-up-Mail E-Mail-Signatur In Leadmode
E-Rechnung(XRechnung, ZUGFeRD, Elektronische Rechnung): Eine E-Rechnung ist eine Rechnung in einem strukturierten, maschinenlesbaren Format, das Software automatisch verarbeiten kann.; In Deutschland verbreitet sind XRechnung, eine reine XML-Datei, und ZUGFeRD, eine PDF mit eingebetteten XML-Daten. XRechnung und die üblichen ZUGFeRD-Profile entsprechen der europäischen Norm EN 16931. Eine einfache PDF-Datei ist in diesem Sinn keine E-Rechnung, weil ihre Daten nicht strukturiert vorliegen. Welche Pflichten für dein Unternehmen gelten, klärst du mit der Steuerberatung.; DATEV Leistungsabrechnung Wiederkehrende Rechnung In Leadmode
Eigene Domain(Custom Domain): Eine eigene Domain ist eine Webadresse in deinem Besitz, unter der Landingpages oder Funnels statt unter der Adresse eines Anbieters erscheinen.; Besucher sehen dann zum Beispiel termin.deinefirma.de statt einer fremden Adresse. Verbunden wird sie über einen DNS-Eintrag bei deinem Domainanbieter. Das wirkt vertrauenswürdiger und bleibt erhalten, wenn du das Werkzeug wechselst.; DNS-Eintrag Landingpage Funnel Ratgeber: Landingpage aufbauen: Aufbau und Checkliste für mehr Anfragen In Leadmode
Eigenes Feld(Custom Field, Benutzerdefiniertes Feld, Zusatzfeld): Ein eigenes Feld ist ein zusätzliches Datenfeld, das du im CRM selbst anlegst, weil es im Standard fehlt.; Ein Solarbetrieb erfasst zum Beispiel die Dachfläche, ein Personaldienstleister die Zahl offener Stellen. Lege eher Auswahllisten als Freitextfelder an, damit du später filtern und auswerten kannst. Zu viele Felder machen die Erfassung allerdings mühsam.; Feldzuordnung Segmentierung Platzhalter Ratgeber: CRM im Vertriebsteam einführen: Schritte, Datenmodell, Akzeptanz In Leadmode
Eindeutige ID(ID, Externe ID, Primärschlüssel, Datensatz-ID): Eine eindeutige ID ist ein Kennzeichen, das genau einen Datensatz identifiziert, etwa eine Kundennummer.; Beim Import und bei Schnittstellen sorgt sie dafür, dass ein Datensatz wiedererkannt und aktualisiert statt doppelt angelegt wird. Beim Wechsel lohnt es sich, die ID aus dem alten System als eigenes Feld mitzunehmen. So lassen sich Chancen und Aktivitäten später noch der richtigen Firma zuordnen.; Dublette Import Feldzuordnung Ratgeber: CRM wechseln: Planung, Export, Zuordnung und Probelauf
Einsatzplanung(Schichtplanung, Personalplanung, Ressourcenplanung): Einsatzplanung legt fest, welcher Mitarbeiter wann in welchem Projekt arbeitet.; Sie berücksichtigt Arbeitszeiten, Urlaub, Krankheit und den Bedarf der Projekte. In Telefonteams geht es oft darum, die besten Anrufzeiten mit genug Personal abzudecken. Eine gute Planung zeigt Engpässe, bevor ein Auftraggeber sie bemerkt.; Auslastung Zeiterfassung Kontingent In Leadmode
Einwand(Objection): Ein Einwand ist ein Bedenken des Gesprächspartners, das einem nächsten Schritt im Weg steht.; Typische Einwände betreffen Preis, Zeitpunkt, Zuständigkeit oder ein bestehendes Angebot. Ein echter Einwand ist eine Information: Er zeigt dir, was noch fehlt. Vom Einwand zu unterscheiden ist der Vorwand, der ein Gespräch nur beenden soll.; Einwandbehandlung Vorwand Gesprächsleitfaden Ratgeber: Einwandbehandlung am Telefon: häufige Einwände und Antwortmuster
Einwandbehandlung(Objection Handling): Einwandbehandlung ist der Umgang mit Bedenken des Gesprächspartners so, dass das Gespräch sachlich weitergeht.; Ein bewährter Ablauf: zuhören, den Einwand bestätigen, nachfragen, was genau dahintersteckt, und dann passend antworten. Sagt jemand „Wir haben schon einen Anbieter“, fragst du etwa, was gut läuft und was nicht. Häufige Einwände und Antworten stehen im Gesprächsleitfaden, damit das ganze Team sie kennt.; Einwand Vorwand Gesprächsleitfaden Fragetechnik Ratgeber: Einwandbehandlung am Telefon: häufige Einwände und Antwortmuster
Elevator Pitch(Kurzvorstellung): Ein Elevator Pitch ist eine sehr kurze Darstellung, was du anbietest und welchen Nutzen das für dein Gegenüber hat.; Der Name kommt von der Idee, jemanden während einer Aufzugfahrt zu überzeugen. Am Telefon brauchst du ihn direkt nach der Begrüßung, wenn dein Gegenüber wissen will, worum es geht. Ein guter Pitch nennt ein Problem der Zielgruppe statt einer Funktionsliste.; Gesprächseinstieg Gesprächsleitfaden Buyer Persona
Engagement-Rate(Engagement Rate, Interaktionsrate): Die Engagement-Rate ist der Anteil der Personen, die mit einem Beitrag interagieren, etwa durch Likes, Kommentare, Teilen oder Klicks.; Sie wird meist als Interaktionen geteilt durch Reichweite oder geteilt durch Follower berechnet. Die Plattformen und Werkzeuge rechnen unterschiedlich, vergleiche deshalb nur Werte mit gleicher Berechnung. Die Kennzahl zeigt, ob Inhalte Menschen wirklich ansprechen.; Reichweite Impressionen Community Management Ratgeber: Redaktionsplan für B2B-Social-Media: Aufbau, Rhythmus und Vorlage In Leadmode
Entscheider(Decision Maker, Entscheidungsträger): Ein Entscheider ist die Person, die über einen Kauf oder einen nächsten Schritt verbindlich entscheiden kann.; In kleinen Firmen ist das oft die Inhaberin, in größeren eine Fachbereichsleitung oder ein Gremium. Am Telefon ist das Ziel häufig, am Gatekeeper vorbei den Entscheider zu erreichen. Viele Teams zählen deshalb Entscheidergespräche als eigene Kennzahl, weil ein Gespräch mit der falschen Person selten zu einem Abschluss führt.; Gatekeeper Ansprechpartner BANT Erreichbarkeitsquote Ratgeber: Gesprächsleitfaden für die Kaltakquise: Aufbau und Vorlage In Leadmode
Entscheiderquote(Gesprächsquote, Entscheider je Erreichtem): Die Entscheiderquote ist der Anteil der erreichten Personen, bei denen du tatsächlich mit dem Entscheider sprichst.; Du berechnest sie als Entscheidergespräche geteilt durch erreichte Personen. Sie trennt zwei Fragen, die in der Erreichbarkeitsquote zusammenfallen: ob überhaupt jemand abhebt und ob es die richtige Person ist. Eine niedrige Quote deutet darauf hin, dass Ansprechpartner fehlen oder der Weg über den Gatekeeper nicht gelingt.; Entscheider Erreichbarkeitsquote Gatekeeper Terminquote Ratgeber: Kennzahlen in der Telefonakquise: was du messen solltest In Leadmode
Erfolgsbasierte Vergütung(Pay per Appointment, Pay per Lead, Erfolgshonorar): Bei erfolgsbasierter Vergütung wird pro Ergebnis bezahlt, etwa pro gebuchtem Termin, qualifiziertem Lead oder Abschluss.; Das Modell ist zwischen Auftraggeber und Vertriebsdienstleister verbreitet, oft kombiniert mit einer Grundgebühr. Entscheidend ist eine genaue Definition, was als Erfolg zählt, etwa ob ein Termin gebucht oder auch gehalten sein muss. Ohne klare Regeln entstehen Streitfälle bei der Abrechnung.; Provision Auftraggeber Leistungsabrechnung Show-Rate Ratgeber: Provisionsmodelle im Vertrieb: Modelle und Rechenbeispiele In Leadmode
Erreichbarkeitsquote(Kontaktquote, Contact Rate, Connect Rate): Die Erreichbarkeitsquote ist der Anteil der Anwahlen, bei denen tatsächlich ein Gespräch zustande kommt.; Du berechnest sie als Gespräche geteilt durch Anwahlen. Manche Teams zählen nur Gespräche mit dem Entscheider, andere jedes Gespräch, auch mit der Zentrale; leg deshalb fest, was zählt. Eine niedrige Quote deutet oft auf schlechte Daten, ungünstige Anrufzeiten oder eine unbekannte Caller-ID hin.; Anwahlen pro Stunde Entscheiderquote Beste Anrufzeit Caller-ID Ratgeber: Kennzahlen in der Telefonakquise: was du messen solltest
Erstgespräch(Discovery Call, Kennenlerngespräch): Das Erstgespräch ist der erste ausführliche Termin mit einem Interessenten, meist nach einem kurzen Erstkontakt.; Darin klärst du Bedarf, Rahmenbedingungen und ob eine Zusammenarbeit überhaupt passt. Es endet mit einem klaren nächsten Schritt, etwa einem Angebotstermin, oder mit einer begründeten Absage. Viele Teams trennen Erstgespräch und Angebotsgespräch als eigene Phasen in der Pipeline.; Bedarfsanalyse Show-Rate Phase Lead-Qualifizierung Ratgeber: Terminbuchung im Vertrieb: Kalenderlinks, Teamtermine und Puffer
Export(Datenexport): Ein Export ist das Herausschreiben von Daten aus einem System in eine Datei, etwa eine CSV- oder Excel-Datei.; Exporte brauchst du für Auswertungen, Datensicherungen und den Wechsel in ein anderes System. Prüfe vor einem Wechsel, welche Daten sich exportieren lassen; Aktivitäten, Anhänge und Notizen sind oft schwieriger als Kontaktdaten. Exportdateien mit Kundendaten behandelst du vertraulich.; Import CSV Datenmigration Ratgeber: CRM wechseln: Planung, Export, Zuordnung und Probelauf In Leadmode

F

Feldzuordnung(Mapping, Field Mapping, Spaltenzuordnung): Die Feldzuordnung legt beim Import fest, welche Spalte der Quelldatei in welches Feld des Zielsystems übernommen wird.; Aus der Spalte „Tel.“ wird zum Beispiel das Feld Telefonnummer, aus „Stage“ die Phase. Werte wie Phasen oder Status müssen oft zusätzlich übersetzt werden, weil die Systeme andere Bezeichnungen verwenden. Eine sorgfältige Zuordnung verhindert, dass Daten im falschen Feld landen oder verloren gehen.; Import Eigenes Feld Datenmigration CSV Ratgeber: CRM wechseln: Planung, Export, Zuordnung und Probelauf In Leadmode
Firma(Account, Organisation, Unternehmen, Company): Im CRM ist die Firma der Datensatz für ein Unternehmen, dem Ansprechpartner, Chancen und Aktivitäten zugeordnet sind.; Andere Systeme nennen das Account, Organisation oder Company. Die Firma enthält Stammdaten wie Name, Adresse, Branche und Website. Im B2B-Vertrieb ist sie die zentrale Einheit, weil Kaufentscheidungen von mehreren Personen im Unternehmen getroffen werden.; Ansprechpartner Lead Firmografische Daten In Leadmode
Firmografische Daten(Firmographics, Unternehmensdaten): Firmografische Daten sind Merkmale eines Unternehmens wie Branche, Größe, Umsatz, Standort und Rechtsform.; Sie sind für Unternehmen das, was demografische Daten für Personen sind. Im Vertrieb nutzt du sie, um Zielgruppen zu bilden und Leads zu priorisieren. Ein Ideal Customer Profile wird meist über firmografische Daten beschrieben.; Ideal Customer Profile Segmentierung Datenanreicherung
Fixum(Festgehalt, Grundgehalt, Base Salary): Das Fixum ist der feste Teil der Vergütung, den ein Mitarbeiter unabhängig von seinen Ergebnissen erhält.; Im Vertrieb wird es häufig mit einer variablen Vergütung wie Provision kombiniert. Ein höheres Fixum gibt Sicherheit, ein höherer variabler Anteil setzt stärkere Anreize. Das Verhältnis hängt unter anderem davon ab, wie stark der Mitarbeiter den Erfolg selbst beeinflussen kann.; Provision Variable Vergütung On-Target Earnings Ratgeber: Provisionsmodelle im Vertrieb: Modelle und Rechenbeispiele
Flüstern(Whisper, Einflüstern): Flüstern bedeutet, dass eine Führungskraft während eines laufenden Anrufs nur für den Mitarbeiter hörbar Hinweise gibt.; Der Kunde hört davon nichts. So kann eine erfahrene Kollegin einem neuen Mitarbeiter im Gespräch etwa den nächsten Satz oder eine Frage zuflüstern. Flüstern ist die mittlere Stufe zwischen stillem Mithören und offenem Mitsprechen.; Mithören Mitsprechen Call Coaching Ratgeber: Ein Telesales-Team aufbauen: Rollen, Einarbeitung und Steuerung In Leadmode
Follow-up-Mail(Folgemail, Nachfassmail): Eine Follow-up-Mail ist eine Folgemail, die du nach einer ersten Mail, einem Gespräch oder einem Angebot schickst.; In Kaltmail-Kampagnen folgen mehrere Mails in festen Abständen, bis der Empfänger antwortet. Jede Folgemail sollte einen neuen Gedanken oder Anlass bringen und nicht nur „Haben Sie meine Mail gesehen?“ fragen. Antwortet der Empfänger, stoppt die Folge.; Sequenz Nachfassen Kaltmail Antwortquote Ratgeber: Follow-up-Mails: wie viele, in welchem Abstand und mit welchem Inhalt In Leadmode
Forecast(Umsatzprognose, Sales Forecast, Prognose): Ein Forecast ist die Prognose, welchen Umsatz der Vertrieb in einem bestimmten Zeitraum voraussichtlich abschließt.; Grundlage sind die offenen Chancen in der Pipeline mit Wert, Phase und erwartetem Abschlussdatum. Häufig wird jede Chance mit einer Wahrscheinlichkeit je Phase gewichtet. Ein Forecast ist nur so gut wie die Pflege der Pipeline: Veraltete Chancen und geschätzte Werte verzerren ihn.; Gewichtete Pipeline Pipeline-Wert Abschlussquote Verkaufszyklus Ratgeber: Pipeline-Phasen sinnvoll festlegen: Kriterien, Beispiel, Fehler In Leadmode
Fragetechnik(Offene Fragen, Geschlossene Fragen): Fragetechnik ist der bewusste Einsatz verschiedener Fragearten, um ein Gespräch zu lenken und Informationen zu gewinnen.; Offene Fragen (Wie, Was, Warum) bringen dein Gegenüber zum Erzählen, geschlossene Fragen klären einen Punkt mit Ja oder Nein. In der Bedarfsanalyse überwiegen offene Fragen, bei der Terminvereinbarung helfen Alternativfragen wie „Passt Ihnen eher Dienstag oder Donnerstag?“. Wer viel fragt und wenig erklärt, erfährt mehr über den Bedarf.; Bedarfsanalyse Einwandbehandlung Gesprächsleitfaden Ratgeber: Gesprächsleitfaden für die Kaltakquise: Aufbau und Vorlage
Funnel(Sales Funnel, Trichter, Marketing-Funnel): Ein Funnel ist ein mehrstufiger Weg, auf dem Interessenten Schritt für Schritt zu einer Handlung geführt werden, etwa zur Terminbuchung.; Der Begriff heißt Trichter, weil auf jeder Stufe ein Teil abspringt. Ein typischer Funnel besteht aus Anzeige, Seite mit Fragen, Kontaktdaten und Terminbuchung. Mit Fragen im Funnel qualifizierst du Interessenten vor, sodass im Termin weniger unpassende Anfragen landen.; Landingpage Conversion Rate Qualifizierungsfrage Vertriebstrichter Ratgeber: Lead-Funnel aufbauen: von der Anzeige bis zum Anruf In Leadmode

G

Gamification(Spielifizierung): Gamification nutzt Elemente aus Spielen wie Punkte, Ranglisten oder Wettbewerbe, um Motivation im Arbeitsalltag zu steigern.; Im Telefonvertrieb sind Tageswettbewerbe um die meisten Termine oder eine Rangliste im Team verbreitet. Das kann anspornen, aber auch zu Druck oder zum Schönen von Zahlen führen. Belohne deshalb Kennzahlen, die echte Qualität abbilden, und nicht nur Menge.; Ranking KPI Vertriebsziel In Leadmode
Gatekeeper(Vorzimmer, Zentrale): Ein Gatekeeper ist eine Person, die Anrufe für den Entscheider annimmt und filtert, etwa Zentrale, Empfang oder Assistenz.; Gatekeeper sind keine Gegner, sondern oft die beste Informationsquelle: Sie wissen, wer zuständig ist und wann er erreichbar ist. Bewährt ist, freundlich und klar zu sagen, worum es geht, und nach Namen und Durchwahl der zuständigen Person zu fragen. Notiere diese Angaben direkt am Lead.; Entscheider Gesprächseinstieg Ansprechpartner Ratgeber: Gesprächsleitfaden für die Kaltakquise: Aufbau und Vorlage
Gemeinsames Postfach(Team-Postfach, Shared Inbox, Sammelpostfach): Ein gemeinsames Postfach ist eine Mailadresse, auf die mehrere Personen im Team zugreifen, etwa vertrieb@ oder info@.; So bleibt eine Kundenanfrage nicht liegen, wenn jemand krank oder im Urlaub ist. Wichtig ist, dass klar ist, wer welche Mail bearbeitet. Wenn eine Mitarbeiterin das Unternehmen verlässt, kann ihr Postfach oft an eine Kollegin übertragen werden.; IMAP und SMTP Zuständigkeit E-Mail-Vorlage In Leadmode
Gespeicherte Ansicht(Filteransicht, Saved View, Smart List): Eine gespeicherte Ansicht ist eine Liste von Datensätzen mit festen Filtern, Spalten und Sortierung, die du jederzeit wieder aufrufst.; Beispiele sind „Meine heißen Leads“ oder „Angebote ohne Rückmeldung seit zwei Wochen“. Statt jedes Mal neu zu filtern, klickst du die Ansicht an. Geteilte Ansichten sorgen dafür, dass das Team mit denselben Listen arbeitet.; Arbeitsliste Segmentierung Lead-Temperatur In Leadmode
Gesprächsanalyse(Conversation Intelligence, Call Analytics): Gesprächsanalyse ist die Auswertung von Telefonaten oder Mails, um Inhalte, Muster und Verbesserungspunkte zu erkennen.; Sie kann von Hand erfolgen oder automatisch auf Basis einer Transkription. Typische Fragen sind: Wurde der Entscheider erreicht, welche Einwände kamen, wurde ein nächster Schritt vereinbart? Automatische Ergebnisse sind Vorschläge, die ein Mensch prüfen sollte, bevor daraus Entscheidungen werden.; Transkription Anrufaufzeichnung Call Coaching Ratgeber: Einwandbehandlung am Telefon: häufige Einwände und Antwortmuster In Leadmode
Gesprächsdauer(Talk Time, Gesprächszeit): Die Gesprächsdauer ist die Zeit vom Abheben des Angerufenen bis zum Auflegen.; Sie zeigt, ob Gespräche überhaupt in die Tiefe gehen. Sehr kurze Gespräche sind meist Absagen oder Gespräche mit dem Gatekeeper, längere eher echte Bedarfsgespräche. Für die Arbeitszeit eines Mitarbeiters zählen zusätzlich Wählen, Klingeln und Nachbearbeitung.; Average Handling Time Wrap-up-Zeit Anrufprotokoll
Gesprächseinstieg(Opener, Einstiegssatz): Der Gesprächseinstieg sind die ersten Sätze eines Anrufs, in denen du dich vorstellst und den Grund des Anrufs nennst.; Er entscheidet, ob dein Gegenüber weiter zuhört. Bewährt ist ein klarer Aufbau: Name, Firma, Anlass und eine Frage, die zum Gespräch einlädt. Ein Beispiel ist der Bezug auf etwas Konkretes, etwa eine neue Filiale des Unternehmens, statt einer allgemeinen Produktvorstellung.; Elevator Pitch Gesprächsleitfaden Gatekeeper Ratgeber: Gesprächsleitfaden für die Kaltakquise: Aufbau und Vorlage
Gesprächsleitfaden(Skript, Call Script, Telefonleitfaden): Ein Gesprächsleitfaden ist der vorbereitete rote Faden für ein Telefonat mit Einstieg, Fragen, Antworten auf Einwände und Abschluss.; Er ist kein Text zum Ablesen, sondern eine Stütze, damit wichtige Punkte nicht fehlen. Neue Mitarbeiter lernen damit schneller, erfahrene halten sich an einen gemeinsamen Standard. Gute Leitfäden werden regelmäßig anhand echter Gespräche angepasst.; Gesprächseinstieg Einwandbehandlung Bedarfsanalyse Sales Playbook Ratgeber: Gesprächsleitfaden für die Kaltakquise: Aufbau und Vorlage In Leadmode
Gewichtete Pipeline(Weighted Pipeline): Die gewichtete Pipeline ist die Summe aller offenen Chancen, jeweils multipliziert mit der Abschlusswahrscheinlichkeit ihrer Phase.; Eine Chance in einer frühen Phase zählt damit nur mit einem kleinen Teil ihres Werts, eine Chance kurz vor Unterschrift fast voll. So entsteht ein realistischeres Bild als bei der reinen Summe. Die Wahrscheinlichkeiten je Phase leitest du am besten aus deinen eigenen abgeschlossenen Chancen ab.; Pipeline-Wert Forecast Phase Ratgeber: Pipeline-Phasen sinnvoll festlegen: Kriterien, Beispiel, Fehler

H

Hard Bounce(Harter Bounce): Ein Hard Bounce ist eine dauerhafte Unzustellbarkeit, weil die Adresse oder Domain nicht existiert oder Mails grundsätzlich ablehnt.; Typische Ursachen sind Tippfehler, ausgeschiedene Mitarbeiter oder erfundene Adressen. Erneute Versuche bringen nichts und schaden der Absenderreputation. Markiere die Adresse sofort als ungültig und versende nie wieder dorthin.; Bounce Soft Bounce E-Mail-Verifizierung Ratgeber: E-Mail-Zustellbarkeit: SPF, DKIM, DMARC und Versandmengen
Hashtag(Schlagwort): Ein Hashtag ist ein mit # markiertes Schlagwort, das Beiträge zu einem Thema auffindbar macht.; Nutzer können Hashtags anklicken oder ihnen folgen und so Beiträge außerhalb ihres Netzwerks entdecken. Wenige passende Hashtags sind meist sinnvoller als viele allgemeine. Wie stark Hashtags die Reichweite beeinflussen, unterscheidet sich je nach Plattform und ändert sich mit deren Algorithmen.; Reichweite Organische Reichweite Redaktionsplan

I

Ideal Customer Profile(ICP, Idealkundenprofil): Das Ideal Customer Profile beschreibt die Art von Unternehmen, für die dein Angebot am besten passt und die am meisten davon profitiert.; Es nennt Merkmale wie Branche, Größe, Region, eingesetzte Technik oder typische Probleme. Du leitest es aus deinen besten Bestandskunden ab. Mit einem klaren Profil verschwendest du weniger Zeit mit Leads, die nie kaufen werden.; Buyer Persona Firmografische Daten Lead-Scoring Segmentierung Ratgeber: Lead-Qualifizierung: BANT, CHAMP und MEDDIC mit Fragen für die Praxis
IMAP und SMTP(IMAP, SMTP): IMAP und SMTP sind die Standardprotokolle, mit denen Programme Mails abrufen (IMAP) und versenden (SMTP).; Wenn du ein Postfach mit einem CRM verbindest, braucht das Programm meist Serveradresse, Port und Zugangsdaten für beide Protokolle. IMAP hält Posteingang und Ordner zwischen allen Geräten synchron. Bei vielen Anbietern geht das alternativ über eine direkte Anmeldung per OAuth.; App-Passwort OAuth Gemeinsames Postfach In Leadmode
Import(Datenimport): Ein Import ist das Einlesen von Daten aus einer Datei oder einem anderen System in eine Software.; Im CRM importierst du zum Beispiel eine Leadliste als CSV- oder Excel-Datei. Dabei ordnest du Spalten den Feldern zu, und das System prüft auf Dubletten. Teste einen Import erst mit wenigen Zeilen, bevor du die ganze Datei einspielst.; Export Feldzuordnung Dublette CSV Ratgeber: CRM wechseln: Planung, Export, Zuordnung und Probelauf In Leadmode
Impressionen(Impressions, Einblendungen, Views): Impressionen zählen, wie oft ein Beitrag oder eine Anzeige angezeigt wurde, auch mehrfach bei derselben Person.; Im Unterschied dazu zählt die Reichweite jede Person nur einmal. Impressionen sind deshalb immer mindestens so hoch wie die Reichweite. Bei Anzeigen sind sie oft die Grundlage für die Abrechnung.; Reichweite Engagement-Rate Klickrate
Inbound(Eingehend, Inbound-Vertrieb): Inbound bezeichnet Kontakte, die vom Interessenten ausgehen, etwa eingehende Anrufe, Formularanfragen oder Terminbuchungen.; Der Interessent meldet sich von selbst, weil er auf dich aufmerksam geworden ist. Das Gegenstück ist Outbound, bei dem du aktiv auf potenzielle Kunden zugehst. Viele Teams kombinieren beides: Inbound-Anfragen werden schnell zurückgerufen, Outbound füllt die Pipeline gezielt auf.; Outbound Speed-to-Lead Landingpage Anrufweiterleitung Ratgeber: Gute Anrufzeiten im B2B: was belegt ist und was du testen solltest In Leadmode

J

JSON(JavaScript Object Notation): JSON ist ein Textformat für strukturierte Daten, das Schnittstellen und Webhooks häufig verwenden.; Die Abkürzung steht für JavaScript Object Notation. Daten stehen als Paare aus Name und Wert in geschweiften Klammern, etwa der Name einer Firma und ihre Telefonnummer. Anders als CSV kann JSON verschachtelte Daten abbilden, zum Beispiel eine Firma mit mehreren Ansprechpartnern.; API Webhook CSV

K

Kalenderlink(Buchungslink, Terminbuchungslink, Booking Link): Ein Kalenderlink ist eine Webadresse, über die andere einen Termin in deinem Kalender buchen können, ohne Hin- und Herschreiben.; Der Link zeigt nur freie Zeiten, die zu deinen Arbeitszeiten und Terminarten passen. Du verschickst ihn in Mails, auf der Website oder nach einem Telefonat. Nach der Buchung gehen Bestätigung und Erinnerung automatisch hinaus.; Terminart Round Robin Terminerinnerung Pufferzeit Ratgeber: Terminbuchung im Vertrieb: Kalenderlinks, Teamtermine und Puffer In Leadmode
Kaltakquise(Cold Calling, Kaltanruf): Kaltakquise ist die erste Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden, die dich noch nicht kennen und nicht angefragt haben.; Sie erfolgt per Telefon, Mail oder persönlich. Ziel des ersten Kontakts ist meist nicht der Verkauf, sondern ein nächster Schritt wie ein Termin. Welche Form der Kontaktaufnahme in deinem Fall zulässig ist, hängt von Land, Zielgruppe und Kanal ab; das klärst du mit fachkundiger Beratung.; Warmakquise Outbound Kaltmail Gesprächsleitfaden Ratgeber: Gesprächsleitfaden für die Kaltakquise: Aufbau und Vorlage
Kaltmail(Cold E-Mail, Kalt-E-Mail): Eine Kaltmail ist eine Mail an eine Person, die dich nicht kennt und nicht um Kontakt gebeten hat.; Im B2B-Vertrieb wird sie genutzt, um ein erstes Gespräch anzubahnen. Gute Kaltmails sind kurz, auf den Empfänger zugeschnitten und enden mit einer einfachen Frage. Versendet wird meist in kleinen Mengen aus normalen Postfächern, ergänzt um Folgemails. Ob Kaltmails in deinem Fall zulässig sind, klärst du mit fachkundiger Beratung.; Sequenz Follow-up-Mail Zustellbarkeit Kaltakquise Ratgeber: Kaltmail schreiben: Aufbau einer B2B-Kaltmail mit Vorlagen In Leadmode
Klickrate(Click-Through-Rate, CTR): Die Klickrate ist der Anteil der Empfänger oder Betrachter, die auf einen Link klicken.; In Mails wird sie meist auf die zugestellten Mails bezogen, bei Anzeigen auf die Einblendungen. Bei Kaltmails ist sie weniger wichtig als die Antwortquote, weil viele Kaltmails bewusst ganz ohne Links auskommen. Achte darauf, welche Basis ein Werkzeug verwendet, bevor du Zahlen vergleichst.; Öffnungsrate Antwortquote Conversion Rate Tracking-Pixel
Konferenzschaltung(Telefonkonferenz, Dreierkonferenz): Eine Konferenzschaltung verbindet drei oder mehr Teilnehmer in einem Telefongespräch.; Im Vertrieb holst du so zum Beispiel einen Fachkollegen oder eine Führungskraft dazu, wenn der Kunde eine Detailfrage hat. Technisch beruhen auch Mithören, Flüstern und Mitsprechen oft auf einer Konferenzschaltung. Kündige neue Teilnehmer im Gespräch immer an.; Mitsprechen Mithören Softphone
Kontakthistorie(Verlauf, Timeline, Aktivitätenverlauf): Die Kontakthistorie ist die zeitliche Abfolge aller Anrufe, Mails, Termine und Notizen zu einem Lead.; Sie zeigt auf einen Blick, wer wann was mit dem Kunden besprochen hat. Vor einem Anruf liest du darin, was beim letzten Mal vereinbart wurde. Bei Urlaub oder Wechsel der Zuständigkeit kann eine Kollegin nahtlos übernehmen.; Aktivität Call Disposition Zuständigkeit In Leadmode
Kontingent(Stundenkontingent, Leistungskontingent): Ein Kontingent ist eine vereinbarte Menge an Leistung, etwa Stunden oder Anrufe, die ein Dienstleister für einen Auftraggeber erbringt.; Ein Auftraggeber bucht zum Beispiel ein monatliches Stundenkontingent für Telefonakquise. Wichtig ist, laufend zu sehen, wie viel bereits verbraucht ist, damit weder Stunden verfallen noch ungeplant überzogen werden. Was genau auf das Kontingent zählt, sollte vorab klar geregelt sein.; Auftraggeber Zeiterfassung Leistungsabrechnung In Leadmode
KPI(Key Performance Indicator, Kennzahl, Leistungskennzahl): Ein KPI ist eine Kennzahl, mit der du misst, ob ein wichtiges Ziel erreicht wird.; Die Abkürzung steht für Key Performance Indicator. Im Telefonvertrieb sind typische KPIs Anwahlen, Erreichbarkeitsquote, Terminquote und Show-Rate, im Pipeline-Management Abschlussquote und Pipeline-Wert. Wähle wenige KPIs, die du beeinflussen kannst, und definiere jede genau.; Dashboard Terminquote Abschlussquote Erreichbarkeitsquote Ratgeber: Vertriebskennzahlen: Was ins Dashboard gehört und wie du sie zählst

L

Landingpage(Landeseite, Landing Page, Zielseite): Eine Landingpage ist eine einzelne Webseite mit genau einem Ziel, auf die Besucher etwa über eine Anzeige oder Mail gelangen.; Anders als die normale Website lenkt sie nicht mit Menü und vielen Links ab. Typische Ziele sind eine Anfrage, eine Terminbuchung oder ein Download. Wichtig ist, dass Überschrift und Angebot genau zu dem passen, was der Besucher in der Anzeige gesehen hat.; Funnel Call to Action Conversion Rate Above the Fold Ratgeber: Landingpage aufbauen: Aufbau und Checkliste für mehr Anfragen In Leadmode
Lead(Interessent, Kontakt): Ein Lead ist ein potenzieller Kunde, zu dem du Kontaktdaten hast und den du im Vertrieb bearbeitest.; Das kann eine Firma aus einer recherchierten Liste sein oder eine Person, die ein Formular ausgefüllt hat. Im B2B-Vertrieb besteht ein Lead meist aus der Firma und einem oder mehreren Ansprechpartnern. Die Begriffe werden je nach System unterschiedlich verwendet: Manche nennen nur unqualifizierte Kontakte Lead, andere jeden Datensatz in der Pipeline.; Ansprechpartner Firma Lead-Qualifizierung Opportunity Ratgeber: Lead-Qualifizierung: BANT, CHAMP und MEDDIC mit Fragen für die Praxis In Leadmode
Lead-Beschaffung(Leadgenerierung, Lead Generation, Adressbeschaffung): Lead-Beschaffung ist das Gewinnen von Kontaktdaten potenzieller Kunden, etwa durch Recherche, Datenanbieter oder eigene Kampagnen.; Typische Wege sind öffentliche Branchenverzeichnisse und Kartendienste, Datenanbieter, Messen und Inbound-Kampagnen. Die gewonnenen Daten werden meist geprüft, bereinigt und angereichert, bevor sie in den Vertrieb gehen. Welche Daten du wie nutzen darfst und welche Informationspflichten bestehen, klärst du mit fachkundiger Beratung.; Lead-Quelle Datenanreicherung Ideal Customer Profile In Leadmode
Lead-Magnet(Leadmagnet, Freebie): Ein Lead-Magnet ist ein kostenloses Angebot, das Interessenten gegen ihre Kontaktdaten erhalten, etwa eine Checkliste oder ein Leitfaden.; Er soll ein konkretes Problem der Zielgruppe lösen und zum eigentlichen Angebot passen. Wer eine Checkliste zur Telefonakquise herunterlädt, ist ein naheliegender Kontakt für Vertriebssoftware. Leads aus einem Lead-Magneten sind meist noch nicht kaufbereit und brauchen weitere Pflege.; Landingpage Funnel MQL Double Opt-in Ratgeber: Lead-Funnel aufbauen: von der Anzeige bis zum Anruf
Lead-Qualifizierung(Qualifizierung, Lead Qualification): Lead-Qualifizierung ist die Prüfung, ob ein Lead zu deinem Angebot passt und reif für den nächsten Vertriebsschritt ist.; Dabei bewertest du Merkmale wie Bedarf, Budget, Entscheidungsbefugnis und Zeitrahmen. Das Ergebnis entscheidet, ob ein Lead an den Vertrieb übergeben, weiter gepflegt oder aussortiert wird. Schemata wie BANT, CHAMP oder MEDDIC und Lead-Scoring machen die Bewertung im Team vergleichbar.; BANT Lead-Scoring MQL SQL Ratgeber: Lead-Qualifizierung: BANT, CHAMP und MEDDIC mit Fragen für die Praxis
Lead-Quelle(Leadquelle, Lead Source, Herkunft): Die Lead-Quelle gibt an, woher ein Lead stammt, etwa Website, Anzeige, Empfehlung, Messe oder Import.; Wenn du die Quelle bei jedem Lead festhältst, siehst du später, welche Kanäle wirklich Kunden bringen und nicht nur Anfragen. Bei Online-Anfragen lässt sich die Quelle oft automatisch über UTM-Parameter erfassen. Lege eine feste Liste an Quellen fest, damit die Auswertung sauber bleibt.; UTM-Parameter Lead-Beschaffung Conversion Rate In Leadmode
Lead-Scoring(Lead Scoring, Lead-Bewertung): Lead-Scoring vergibt Punkte an Leads nach festen Kriterien, um zu erkennen, welche am ehesten kaufen.; Punkte gibt es etwa für passende Branche und Größe sowie für Verhalten wie eine Terminanfrage oder den Besuch der Preisseite. Ab einer bestimmten Punktzahl gilt ein Lead als qualifiziert. Das Modell sollte regelmäßig mit echten Abschlüssen abgeglichen werden, sonst belohnt es die falschen Signale.; Lead-Qualifizierung MQL Ideal Customer Profile Ratgeber: Lead-Qualifizierung: BANT, CHAMP und MEDDIC mit Fragen für die Praxis
Lead-Temperatur(Kalter Lead, Warmer Lead, Heißer Lead): Die Lead-Temperatur beschreibt grob, wie nah ein Lead an einer Kaufentscheidung ist: kalt, warm oder heiß.; Ein kalter Lead kennt dich nicht, ein warmer hat Interesse gezeigt, ein heißer steht kurz vor der Entscheidung. Die Einteilung hilft beim Priorisieren und bei der Wahl des Tons. Lege im Team fest, woran sich warm und heiß festmachen, sonst bewertet jeder anders.; Lead-Scoring Kaltakquise Warmakquise
Leistungsabrechnung(Leistungsnachweis, Abrechnung nach Aufwand): Eine Leistungsabrechnung ist die Rechnung an einen Auftraggeber auf Basis der tatsächlich erbrachten Leistungen.; Grundlage sind gemessene Stunden, gezählte Termine oder andere vereinbarte Einheiten. Je genauer Zeiterfassung und Dokumentation sind, desto leichter lässt sich die Abrechnung belegen. Ein Bericht mit den Einzelleistungen macht die Rechnung für den Auftraggeber nachvollziehbar.; Zeiterfassung Kontingent Reporting E-Rechnung In Leadmode
Local Presence(Ortsnetznummer, Lokale Rufnummer): Local Presence bedeutet, dass beim Angerufenen eine Rufnummer mit seiner eigenen oder einer nahen Ortsvorwahl angezeigt wird.; Die Idee dahinter: Eine regionale Nummer wirkt vertrauter als eine fremde Vorwahl oder eine Mobilnummer. Dafür brauchst du echte Rufnummern in den jeweiligen Ortsnetzen, die auch Rückrufe annehmen. Ob sich das lohnt, misst du am besten über die Erreichbarkeitsquote je Nummer.; Caller-ID Erreichbarkeitsquote Anrufweiterleitung

M

Mahnwesen(Zahlungserinnerung, Mahnung, Forderungsmanagement): Das Mahnwesen umfasst alle Schritte, mit denen ein Unternehmen offene, überfällige Rechnungen einfordert.; Üblich ist eine Zahlungserinnerung, gefolgt von Mahnungen in mehreren Stufen. Gute Software zeigt überfällige Rechnungen an und bereitet die Schreiben vor. Wie und ab wann Zinsen oder Gebühren berechnet werden dürfen, klärst du mit fachkundiger Beratung.; E-Rechnung Wiederkehrende Rechnung Leistungsabrechnung In Leadmode
Mailbox(Voicemail, Anrufbeantworter): Die Mailbox ist der Anrufbeantworter eines Telefonanschlusses, auf dem Anrufer eine Nachricht hinterlassen.; Im Telefonvertrieb landest du oft dort statt beim Gesprächspartner. Ob du eine Nachricht hinterlässt, ist eine Teamentscheidung: Eine kurze, konkrete Nachricht mit Rückrufnummer kann Rückrufe bringen, häufige Nachrichten wirken dagegen aufdringlich. Dokumentiere „Mailbox“ als eigenes Ergebnis, damit die Wiedervorlage stimmt.; Voicemail Drop Call Disposition Rückruf Ratgeber: Nachfassen im Vertrieb: Follow-up nach dem Anruf richtig planen In Leadmode
MCP(Model Context Protocol, KI-Schnittstelle): MCP ist ein offener Standard, über den KI-Assistenten mit externen Programmen und Datenquellen arbeiten können.; Die Abkürzung steht für Model Context Protocol. Ein Programm stellt über einen MCP-Server Werkzeuge bereit, etwa „Leads suchen“ oder „Aufgabe anlegen“, und ein KI-Assistent kann sie im Gespräch nutzen. Dabei gelten die Rechte der angemeldeten Person; Änderungen sollte die Person vor dem Ausführen bestätigen.; API Datenmigration OAuth Ratgeber: CRM wechseln: Planung, Export, Zuordnung und Probelauf In Leadmode
MEDDIC(MEDDPICC, Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion): MEDDIC ist ein Schema zur Qualifizierung großer, komplexer Verkaufschancen mit mehreren Beteiligten.; Die Buchstaben stehen für Metrics (messbarer Nutzen), Economic Buyer (wer das Budget freigibt), Decision Criteria (Entscheidungskriterien), Decision Process (Ablauf der Entscheidung), Identify Pain (konkretes Problem) und Champion (Fürsprecher beim Kunden). Anders als BANT fragt MEDDIC nicht nur, ob ein Kunde kaufen kann, sondern wie die Entscheidung genau abläuft. Erweiterte Fassungen wie MEDDPICC ergänzen weitere Punkte, etwa den Wettbewerb. Für kleine Verkäufe mit nur einem Entscheider ist das Schema meist zu aufwendig.; BANT CHAMP Entscheider Lead-Qualifizierung Ratgeber: Lead-Qualifizierung: BANT, CHAMP und MEDDIC mit Fragen für die Praxis
Mithören(Live-Mithören, Silent Monitoring): Mithören bedeutet, dass eine Führungskraft einen laufenden Anruf live verfolgt, ohne dass die Gesprächspartner sie hören.; Es dient der Einarbeitung und Qualitätssicherung. Die Führungskraft hört zum Beispiel, an welcher Stelle ein Gespräch kippt, und kann bei Bedarf zum Flüstern oder Mitsprechen wechseln. Im Team sollte bekannt sein, dass und wofür mitgehört wird.; Flüstern Mitsprechen Call Coaching Anrufaufzeichnung Ratgeber: Ein Telesales-Team aufbauen: Rollen, Einarbeitung und Steuerung In Leadmode
Mitsprechen(Barge-in, Aufschalten): Mitsprechen bedeutet, dass eine Führungskraft in einen laufenden Anruf einsteigt und für beide Seiten hörbar wird.; Das ist sinnvoll, wenn ein Gespräch zu entgleiten droht oder der Kunde eine Frage hat, die nur die Führungskraft beantworten kann. Anders als beim Flüstern hört der Kunde die zusätzliche Person. Deshalb stellt sie sich kurz vor.; Flüstern Mithören Konferenzschaltung Ratgeber: Ein Telesales-Team aufbauen: Rollen, Einarbeitung und Steuerung In Leadmode
MQL(Marketing Qualified Lead): Ein MQL ist ein Lead, den das Marketing nach festgelegten Kriterien als interessiert genug für den Vertrieb einstuft.; Die Abkürzung steht für Marketing Qualified Lead. Typische Kriterien sind ein passendes Profil und ein Signal wie ein Download oder eine Anfrage. Der Vertrieb prüft den MQL anschließend und macht daraus bei Eignung einen SQL. Wichtig ist, dass Marketing und Vertrieb die Kriterien gemeinsam festlegen.; SQL Lead-Scoring Lead-Magnet Ratgeber: Lead-Qualifizierung: BANT, CHAMP und MEDDIC mit Fragen für die Praxis

N

Nachfassen(Follow-up, Nachtelefonieren): Nachfassen ist jeder weitere Kontakt nach einem ersten Gespräch, einer Mail oder einem Angebot, um den nächsten Schritt zu erreichen.; Oft braucht es mehrere Kontakte, bis eine Entscheidung fällt. Wichtig ist, dass jeder Kontakt einen Anlass hat, etwa eine offene Frage oder eine vereinbarte Rückmeldung. Damit Nachfassen nicht vergessen wird, legst du sofort eine Wiedervorlage mit Datum an.; Wiedervorlage Follow-up-Mail Rückruf Sequenz Ratgeber: Nachfassen im Vertrieb: Follow-up nach dem Anruf richtig planen
No-Show(Nichterscheinen, Noshow): Ein No-Show ist ein gebuchter Termin, zu dem der Gesprächspartner nicht erscheint, ohne abzusagen.; No-Shows kosten Zeit und verfälschen die Terminplanung. Bewährte Gegenmittel sind Erinnerungen, eine einfache Möglichkeit zum Verschieben und ein kurzer Kontakt vor dem Termin. Markiere No-Shows als eigenes Ergebnis, damit die Show-Rate stimmt und du nachfassen kannst.; Show-Rate Terminerinnerung Terminbestätigung Ratgeber: No-Shows reduzieren: weniger ausgefallene Vertriebstermine In Leadmode

O

OAuth(OAuth 2.0, Anmeldung über Anbieter): OAuth ist ein Verfahren, mit dem du einem Programm Zugriff auf ein Konto gibst, ohne ihm dein Passwort zu verraten.; Du meldest dich beim Anbieter selbst an, etwa bei deinem Mail- oder Kalenderdienst, und bestätigst, welche Rechte das Programm bekommt. Das Programm erhält dann einen Zugangsschlüssel, den du jederzeit widerrufen kannst. So funktioniert zum Beispiel das Verbinden eines Kalenders mit einem CRM.; API-Schlüssel App-Passwort IMAP und SMTP
Öffnungsrate(Open Rate): Die Öffnungsrate ist der Anteil der zugestellten Mails, die geöffnet wurden.; Gemessen wird sie über ein unsichtbares Bild in der Mail, das beim Öffnen geladen wird. Seit manche Mailprogramme solche Bilder automatisch vorab laden, ist die Kennzahl ungenau geworden: Sie zählt auch Öffnungen, die kein Mensch gemacht hat. Nutze sie höchstens als groben Trend und richte dich nach der Antwortquote.; Tracking-Pixel Antwortquote Betreffzeile Ratgeber: Kaltmail schreiben: Aufbau einer B2B-Kaltmail mit Vorlagen
On-Target Earnings(OTE, Zieleinkommen): On-Target Earnings sind das Gesamteinkommen eines Vertriebsmitarbeiters, wenn er seine Ziele zu genau hundert Prozent erreicht.; Sie setzen sich aus Fixum und variabler Vergütung bei Zielerreichung zusammen. Der Begriff ist in Stellenanzeigen für Vertriebsrollen verbreitet. Wer die Ziele übertrifft, verdient je nach Modell mehr, wer sie verfehlt, weniger.; Fixum Variable Vergütung Vertriebsziel Ratgeber: Provisionsmodelle im Vertrieb: Modelle und Rechenbeispiele
Onboarding(Einarbeitung): Onboarding ist die strukturierte Einarbeitung neuer Mitarbeiter oder neuer Kunden.; Im Vertriebsteam umfasst es Produktwissen, Leitfäden, Werkzeuge und begleitete erste Gespräche. Ein klarer Plan mit Zwischenzielen hilft neuen Mitarbeitern, schneller eigenständig zu arbeiten. Mithören und Call Coaching gehören dabei oft dazu.; Call Coaching Sales Playbook Gesprächsleitfaden Ratgeber: Ein Telesales-Team aufbauen: Rollen, Einarbeitung und Steuerung
Opportunity(Verkaufschance, Chance): Eine Opportunity ist eine konkrete Verkaufschance mit einem qualifizierten Interessenten, für die ein Abschluss realistisch ist.; Sie entsteht meist, wenn Bedarf bestätigt und ein nächster Schritt wie ein Angebotstermin vereinbart ist. Zu einer Opportunity gehören Wert, Phase und erwartetes Abschlussdatum. Viele Systeme verwenden Opportunity, Chance und Deal gleichbedeutend.; Deal Pipeline SQL Abschlussquote Ratgeber: Pipeline-Phasen sinnvoll festlegen: Kriterien, Beispiel, Fehler
Organische Reichweite(Organic Reach, Unbezahlte Reichweite): Organische Reichweite ist die Zahl der Personen, die einen Beitrag sehen, ohne dass dafür Werbung bezahlt wurde.; Sie entsteht durch Follower, Teilen und die Empfehlungsalgorithmen der Plattformen. Das Gegenstück ist bezahlte Reichweite über Anzeigen. Auf vielen Plattformen erreichen Beiträge ohne Werbung nur einen Teil der eigenen Follower.; Reichweite Social Selling Hashtag
Outbound(Ausgehend, Outbound-Vertrieb): Outbound bezeichnet Vertriebsaktivitäten, bei denen du aktiv auf potenzielle Kunden zugehst, etwa per Anruf oder Kaltmail.; Du bestimmst selbst, wen du ansprichst und wann. Dafür brauchst du eine gute Zielgruppenliste, Werkzeuge wie einen Power Dialer und klare Kennzahlen. Das Gegenstück ist Inbound, bei dem sich Interessenten von selbst melden.; Inbound Kaltakquise Power Dialer Ideal Customer Profile

P

Parallelbetrieb(Übergangsbetrieb): Parallelbetrieb bedeutet, dass altes und neues System für eine Übergangszeit gleichzeitig genutzt werden.; So kann das Team das neue System kennenlernen, während laufende Vorgänge im alten abgeschlossen werden. Der Nachteil: Daten entstehen an zwei Orten und müssen am Ende abgeglichen werden. Halte den Parallelbetrieb kurz und lege einen festen Stichtag für den endgültigen Wechsel fest.; Datenmigration Probelauf Import Ratgeber: CRM wechseln: Planung, Export, Zuordnung und Probelauf In Leadmode
Personalisierung(Individualisierung): Personalisierung bedeutet, eine Nachricht auf den einzelnen Empfänger zuzuschneiden.; Die einfachste Stufe sind Platzhalter für Name und Firma. Wirksamer ist ein echter Bezug, etwa auf eine Stellenanzeige, einen Standort oder ein Thema der Branche. Bei Kaltmails ist ein individueller erster Satz verbreitet, der zeigt, dass die Mail kein Massenversand ist.; Platzhalter Kaltmail Segmentierung Ratgeber: Kaltmail schreiben: Aufbau einer B2B-Kaltmail mit Vorlagen
Phase(Stage, Deal-Phase, Pipeline-Stufe): Eine Phase ist eine Stufe in der Vertriebspipeline, etwa Erstkontakt, Erstgespräch, Angebot oder Verhandlung.; Jeder Lead oder jede Chance befindet sich zu einem Zeitpunkt in genau einer Phase. Gute Phasen sind an überprüfbare Ereignisse geknüpft, etwa „Angebot versendet“, nicht an Gefühle wie „sieht gut aus“. So bleibt die Pipeline vergleichbar und der Forecast aussagekräftig.; Pipeline Gewichtete Pipeline Sales Playbook Call Disposition Ratgeber: Pipeline-Phasen sinnvoll festlegen: Kriterien, Beispiel, Fehler In Leadmode
Pipeline(Vertriebspipeline, Sales Pipeline): Die Pipeline ist die Darstellung aller offenen Leads oder Verkaufschancen, geordnet nach den Phasen deines Vertriebsprozesses.; Häufig wird sie als Spaltenansicht gezeigt, in der Karten von links nach rechts wandern. Sie zeigt, wie viel in welcher Phase steckt und wo Chancen hängen bleiben. Eine gepflegte Pipeline ist die Grundlage für Forecast, Priorisierung und Gespräche im Team.; Phase Pipeline-Wert Forecast Deal Ratgeber: Pipeline-Phasen sinnvoll festlegen: Kriterien, Beispiel, Fehler In Leadmode
Pipeline-Wert(Pipeline Value, Pipelinevolumen): Der Pipeline-Wert ist die Summe der Werte aller offenen Verkaufschancen.; Er zeigt, wie viel Geschäft potenziell in Arbeit ist, sagt aber nichts über die Wahrscheinlichkeit. Deshalb wird er oft durch die gewichtete Pipeline ergänzt. Ein Vergleich mit dem Umsatzziel zeigt früh, ob genug Chancen in der Pipeline stecken.; Gewichtete Pipeline Forecast Vertriebsziel Ratgeber: Pipeline-Phasen sinnvoll festlegen: Kriterien, Beispiel, Fehler
Platzhalter(Merge Tag, Variable, Personalisierungsfeld): Ein Platzhalter ist ein Feld in einer Vorlage, das beim Versand automatisch durch Daten des Empfängers ersetzt wird.; Aus „Hallo {Vorname}“ wird zum Beispiel „Hallo Anna“. Platzhalter funktionieren nur, wenn die Daten gepflegt sind; ein leeres Feld führt sonst zu peinlichen Lücken. Gute Systeme erlauben einen Ersatztext für den Fall, dass ein Wert fehlt.; E-Mail-Vorlage Personalisierung Eigenes Feld Ratgeber: Kaltmail schreiben: Aufbau einer B2B-Kaltmail mit Vorlagen In Leadmode
Postfachrotation(Inbox Rotation, Mailbox-Rotation): Postfachrotation verteilt den Versand einer Kampagne auf mehrere Postfächer, damit jedes nur eine kleine Menge Mails verschickt.; Statt alles aus einem Postfach zu senden, gehen die Mails abwechselnd aus mehreren Adressen hinaus. Das senkt die Last je Postfach und das Risiko, dass ein einzelnes Konto auffällt. Antworten müssen trotzdem zentral beim zuständigen Mitarbeiter ankommen.; Tageslimit Versanddomain Warm-up
Postmaster Tools(Google Postmaster Tools, SNDS): Postmaster Tools sind Dienste großer Mailanbieter, die Absendern Daten zu ihren Mails liefern, etwa zur Spamrate und zur Authentifizierung.; Bekannt sind die Postmaster Tools von Google; Microsoft bietet mit SNDS einen ähnlichen Dienst für sendende IP-Adressen. Nach der Bestätigung deiner Domain siehst du dort zum Beispiel, welcher Anteil deiner Mails als Spam markiert wird. Daten erscheinen erst, wenn genug Mails an den jeweiligen Anbieter gehen, bei kleinen Kaltmail-Mengen bleibt die Ansicht deshalb oft leer.; Beschwerderate Absenderreputation Zustellbarkeit DMARC Ratgeber: E-Mail-Zustellbarkeit: SPF, DKIM, DMARC und Versandmengen
Power Dialer(Powerdialer): Ein Power Dialer wählt nach jedem Gespräch automatisch die nächste Nummer einer Liste an, immer genau eine Leitung je Mitarbeiter.; Der Mitarbeiter muss keine Nummern suchen oder eintippen, sondern dokumentiert das Ergebnis und der nächste Anruf startet. Anders als beim Predictive Dialer ist immer ein Mensch in der Leitung, wenn jemand abhebt. Typisch sind eine kurze Pause zum Dokumentieren und die Möglichkeit, die Liste jederzeit anzuhalten.; Predictive Dialer Preview Dialer Progressive Dialer Arbeitsliste Ratgeber: Power Dialer: wie er arbeitet und für wen er sich lohnt In Leadmode
Predictive Dialer(Vorhersagender Wähler): Ein Predictive Dialer wählt mehrere Nummern gleichzeitig an und stellt nur die angenommenen Anrufe zu freien Mitarbeitern durch.; Ein Algorithmus schätzt, wann ein Mitarbeiter frei wird und wie viele Anrufe nicht angenommen werden. So sinkt die Wartezeit zwischen Gesprächen. Der Nachteil: Ist kein Mitarbeiter frei, wenn jemand abhebt, wird der Anruf abgebrochen oder der Angerufene wartet. Eingesetzt wird es vor allem in großen Teams mit großen Listen.; Power Dialer Abandon Rate Progressive Dialer Call-Center Ratgeber: Power Dialer: wie er arbeitet und für wen er sich lohnt
Preview Dialer(Vorschau-Wähler): Ein Preview Dialer zeigt dem Mitarbeiter vor jedem Anruf den Datensatz des Leads an, und erst danach wird gewählt.; Der Mitarbeiter kann sich kurz vorbereiten, etwa die letzte Notiz lesen, und startet den Anruf dann selbst oder nach einem Countdown. Das eignet sich für anspruchsvolle B2B-Gespräche, in denen Vorwissen zählt. Das Tempo ist geringer als beim Power Dialer, dafür ist jeder Anruf vorbereitet.; Power Dialer Predictive Dialer Progressive Dialer Ratgeber: Power Dialer: wie er arbeitet und für wen er sich lohnt
Probelauf(Dry Run, Testimport, Testlauf): Ein Probelauf ist ein Testdurchgang eines Imports oder einer Migration, bei dem geprüft, aber noch nichts endgültig übernommen wird.; Er zeigt vorab, wie viele Datensätze angelegt würden, welche Fehler auftreten und welche Felder leer bleiben. So erkennst du Fehler in der Feldzuordnung, bevor sie tausendfach im System stehen. Erst wenn der Probelauf sauber ist, startest du die echte Übernahme.; Datenmigration Feldzuordnung Import Ratgeber: CRM wechseln: Planung, Export, Zuordnung und Probelauf In Leadmode
Progressive Dialer(Progressiver Wähler): Ein Progressive Dialer wählt automatisch die nächste Nummer, sobald ein Mitarbeiter frei ist, und zwar genau einen Anruf pro Mitarbeiter.; Er liegt zwischen Preview Dialer und Predictive Dialer. Weil nie mehr Anrufe als freie Mitarbeiter laufen, gibt es keine abgebrochenen Anrufe wegen Überlast. Die Begriffe Progressive Dialer und Power Dialer werden je nach Anbieter unterschiedlich oder gleichbedeutend verwendet.; Power Dialer Preview Dialer Predictive Dialer Ratgeber: Power Dialer: wie er arbeitet und für wen er sich lohnt
Provision(Kommission, Erfolgsprovision, Commission): Eine Provision ist eine erfolgsabhängige Vergütung, die sich nach Umsatz, Abschlüssen oder anderen Ergebnissen richtet.; Sie wird meist als Prozentsatz vom Auftragswert oder als fester Betrag je Abschluss berechnet. Wichtig sind klare Regeln, etwa wann ein Abschluss zählt und was bei einer Stornierung passiert. Provisionen gibt es für eigene Mitarbeiter ebenso wie zwischen Auftraggeber und Vertriebsdienstleister.; Fixum Staffelprovision Rückbuchung Wartefrist Ratgeber: Provisionsmodelle im Vertrieb: Modelle und Rechenbeispiele In Leadmode
Pufferzeit(Puffer, Buffer): Eine Pufferzeit ist ein freier Zeitraum vor oder nach einem Termin, in dem keine weitere Buchung möglich ist.; Sie gibt dir Zeit, dich vorzubereiten, den Termin zu dokumentieren oder den Ort zu wechseln. Ohne Puffer kann ein Kalenderlink Termine direkt aneinanderreihen. Wie lang ein Puffer sein soll, hängt von der Terminart ab.; Kalenderlink Terminart Wrap-up-Zeit Ratgeber: Terminbuchung im Vertrieb: Kalenderlinks, Teamtermine und Puffer In Leadmode

Q

Qualifizierungsfrage(Vorqualifizierung): Eine Qualifizierungsfrage ist eine Frage im Formular, Funnel oder Gespräch, mit der du prüfst, ob ein Interessent zu deinem Angebot passt.; Typische Fragen betreffen Unternehmensgröße, Budget, Zeitrahmen oder das konkrete Anliegen. Im Funnel kann eine Antwort darüber entscheiden, ob der Besucher direkt einen Termin buchen kann oder eine Info bekommt. Zu viele Fragen können allerdings die Zahl der Anfragen senken.; Funnel Lead-Qualifizierung BANT Lead-Scoring Ratgeber: Lead-Qualifizierung: BANT, CHAMP und MEDDIC mit Fragen für die Praxis
Qualifizierungsquote(Qualification Rate): Die Qualifizierungsquote ist der Anteil der geführten Erstgespräche, aus denen eine qualifizierte Verkaufschance entsteht.; Du berechnest sie als qualifizierte Chancen geteilt durch geführte Erstgespräche. Sie zeigt, ob die gebuchten Termine zum Angebot passen. Eine hohe Terminquote bei niedriger Qualifizierungsquote deutet darauf hin, dass Termine zu leicht vergeben werden und die Vorqualifizierung nachgeschärft werden sollte.; Lead-Qualifizierung Erstgespräch Terminquote SQL Ratgeber: Vertriebskennzahlen: Was ins Dashboard gehört und wie du sie zählst In Leadmode

R

Ranking(Rangliste, Leaderboard, Bestenliste): Ein Ranking ist eine Rangliste, die Mitarbeiter nach einer Kennzahl wie Terminen oder Gesprächen vergleicht.; Es macht Leistung sichtbar und kann motivieren. Fair ist ein Ranking nur, wenn alle unter vergleichbaren Bedingungen arbeiten, etwa mit ähnlichen Listen und Arbeitszeiten. Ergänze reine Mengenzahlen deshalb um Qualitätskennzahlen.; Gamification KPI Dashboard Ratgeber: Vertriebskennzahlen: Was ins Dashboard gehört und wie du sie zählst In Leadmode
Rate Limit(Ratenbegrenzung, Throttling): Ein Rate Limit begrenzt, wie viele Anfragen ein Programm in einem Zeitraum an eine Schnittstelle senden darf.; Wird die Grenze überschritten, lehnt die Schnittstelle weitere Anfragen vorübergehend ab. Das schützt die Server vor Überlastung. Bei großen Datenmengen, etwa einem Export über die API, musst du die Anfragen deshalb verteilen oder auf einen Dateiweg ausweichen.; API API-Schlüssel Export
Reaktivierung(Win-back, Wiederansprache): Reaktivierung ist die erneute Ansprache früherer Interessenten oder Kunden, mit denen der Kontakt eingeschlafen ist.; Typische Kandidaten sind Leads mit dem Verlustgrund „falscher Zeitpunkt“, pausierte Kontakte nach mehreren erfolglosen Versuchen und ehemalige Kunden. Weil es schon ein früheres Gespräch gibt, knüpfst du daran an, statt bei null anzufangen. Lege beim Pausieren gleich eine Wiedervorlage mit Datum an, damit die Reaktivierung nicht vergessen wird.; Wiedervorlage Verlustgrund Warmakquise Churn Ratgeber: Nachfassen im Vertrieb: Follow-up nach dem Anruf richtig planen
Recruiting-Pipeline(Bewerberpipeline, Bewerbermanagement): Eine Recruiting-Pipeline bildet den Bewerbungsprozess in Phasen ab, von der Bewerbung über Gespräche bis zur Zusage.; Sie funktioniert wie eine Vertriebspipeline, nur mit Bewerbern statt Leads. So siehst du, wie viele Bewerber in welcher Phase stehen und wo sie abspringen. Gerade Telefonteams mit häufigem Personalbedarf profitieren von einem festen Ablauf.; Pipeline Phase Onboarding In Leadmode
Redaktionsplan(Content-Plan, Themenplan, Redaktionskalender): Ein Redaktionsplan legt fest, welche Inhalte wann auf welchem Kanal veröffentlicht werden und wer sie erstellt.; Er enthält Themen, Formate, Termine, Verantwortliche und den Stand jedes Beitrags. So entstehen Inhalte regelmäßig statt nur, wenn gerade Zeit ist. Ein guter Plan lässt Raum für aktuelle Anlässe und wird anhand der Ergebnisse angepasst.; Beitragsplanung Content-Säulen Engagement-Rate Ratgeber: Redaktionsplan für B2B-Social-Media: Aufbau, Rhythmus und Vorlage In Leadmode
Reichweite(Reach): Die Reichweite ist die Zahl der unterschiedlichen Personen, die einen Beitrag oder eine Anzeige gesehen haben.; Jede Person wird dabei nur einmal gezählt, egal wie oft sie den Beitrag gesehen hat. Hohe Reichweite allein bringt noch keine Kunden; entscheidend ist, ob die richtigen Personen erreicht werden. Deshalb betrachtest du sie zusammen mit Engagement und Anfragen.; Impressionen Organische Reichweite Engagement-Rate Ratgeber: Redaktionsplan für B2B-Social-Media: Aufbau, Rhythmus und Vorlage
Reporting(Berichtswesen, Kundenbericht, Report): Reporting ist die regelmäßige Aufbereitung von Kennzahlen und Ergebnissen für Führungskräfte, das Team oder Auftraggeber.; Ein Bericht für einen Auftraggeber zeigt zum Beispiel Anwahlen, Gespräche, Termine und besondere Rückmeldungen aus dem Markt. Gute Berichte erklären Zahlen, statt sie nur aufzulisten, und nennen nächste Schritte. Automatisch erzeugte Berichte sparen Zeit, sollten vor dem Versand aber geprüft werden.; Dashboard Auftraggeber KPI Leistungsabrechnung Ratgeber: Berichte für Auftraggeber: Inhalte, Rhythmus und Vorlage für Vertriebsagenturen In Leadmode
Retargeting(Remarketing): Retargeting ist das erneute Ansprechen von Personen mit Anzeigen, die vorher schon mit deiner Website oder Werbung in Kontakt waren.; Wer eine Landingpage besucht, aber nicht gebucht hat, sieht später zum Beispiel eine Erinnerungsanzeige. Technisch geschieht das über Pixel oder Listen der Werbeplattformen. Für den Einsatz von Trackingtechnik gelten Vorgaben, die du vorab klärst.; Landingpage Funnel Tracking-Pixel
Rollen und Rechte(Berechtigungen, Rechtekonzept, Permissions): Rollen und Rechte legen fest, welche Personen in einer Software welche Daten sehen und welche Aktionen ausführen dürfen.; Ein Mitarbeiter sieht zum Beispiel nur seine Projekte, eine Teamleitung zusätzlich Auswertungen und ein Admin die Einstellungen. Rechte werden meist über Profile vergeben statt für jede Person einzeln. Das schützt sensible Daten und verhindert versehentliche Änderungen.; Zuständigkeit Auftraggeber Onboarding In Leadmode
Round Robin(Rundlauf, Reihum-Verteilung): Round Robin ist ein Verfahren, bei dem neue Termine oder Leads reihum auf mehrere Personen im Team verteilt werden.; Ein Interessent bucht über einen gemeinsamen Kalenderlink, und der Termin geht an die nächste freie Person. Varianten berücksichtigen Gewichtungen, etwa wenn eine erfahrene Kollegin mehr Termine bekommen soll. So verteilt sich die Arbeit gleichmäßig und niemand muss Termine von Hand zuweisen.; Kalenderlink Zuständigkeit Auslastung Ratgeber: Terminbuchung im Vertrieb: Kalenderlinks, Teamtermine und Puffer In Leadmode
Rückbuchung(Storno, Clawback, Provisionsrückforderung): Eine Rückbuchung zieht eine bereits abgerechnete Provision oder Prämie wieder ab, wenn das zugrunde liegende Ergebnis später entfällt.; Das betrifft zum Beispiel einen Auftrag, der storniert wird, oder einen Termin, der sich nachträglich als ungültig herausstellt. Die Regel legt fest, was zurückgebucht wird, bis wann und ob der Betrag mit späteren Provisionen verrechnet wird. Klare Regeln vorab vermeiden Streit bei der Abrechnung.; Provision Wartefrist Staffelprovision Erfolgsbasierte Vergütung Ratgeber: Provisionsmodelle im Vertrieb: Modelle und Rechenbeispiele In Leadmode
Rückruf(Callback, Wiederanruf): Ein Rückruf ist ein vereinbarter oder erwarteter erneuter Anruf zu einem bestimmten Zeitpunkt.; Sagt dein Gesprächspartner „Rufen Sie mich nächste Woche wieder an“, hältst du Datum und Uhrzeit sofort als Wiedervorlage fest. Ein verbindlicher Rückruf mit Uhrzeit ist mehr wert als ein vages „irgendwann“. Wird er pünktlich eingehalten, wirkt das professionell und schafft Vertrauen.; Wiedervorlage Nachfassen Call Disposition Ratgeber: Nachfassen im Vertrieb: Follow-up nach dem Anruf richtig planen In Leadmode

S

Sales Development Representative(SDR, BDR, Business Development Representative): Ein Sales Development Representative ist die Vertriebsrolle, die neue Leads anspricht, qualifiziert und Termine für den Abschlussvertrieb vereinbart.; Die Arbeit besteht vor allem aus Anrufen, Kaltmails und Nachfassen. Gemessen wird ein SDR meist an qualifizierten Terminen. Die Abgrenzung zum Business Development Representative ist nicht einheitlich: Oft steht BDR für die ausgehende Neukundenansprache und SDR für die Bearbeitung eingehender Anfragen, in anderen Firmen sind beide Begriffe gleichbedeutend.; Account Executive Setter und Closer Telesales Terminquote Ratgeber: Ein Telesales-Team aufbauen: Rollen, Einarbeitung und Steuerung
Sales Playbook(Vertriebshandbuch, Vertriebsablauf, Playbook): Ein Sales Playbook ist die schriftliche Beschreibung, wie dein Vertrieb arbeitet: Zielgruppe, Phasen, Leitfäden, Vorlagen und Regeln.; Es beantwortet Fragen wie: Was passiert nach einem No-Show, wann gilt ein Lead als verloren, welche Mail geht nach dem Erstgespräch hinaus? Neue Mitarbeiter finden sich damit schneller zurecht. Am wirksamsten ist ein Playbook, wenn es direkt im CRM als Ablauf hinterlegt ist statt in einem Dokument.; Gesprächsleitfaden Phase Automatisierung Onboarding Ratgeber: CRM im Vertriebsteam einführen: Schritte, Datenmodell, Akzeptanz In Leadmode
Segmentierung(Zielgruppensegmentierung): Segmentierung ist die Einteilung von Leads oder Kunden in Gruppen mit ähnlichen Merkmalen.; Typische Merkmale sind Branche, Größe, Region oder Phase. Für jedes Segment kannst du eigene Leitfäden, Mails und Angebote nutzen. Eine Kaltmail an Steuerkanzleien trifft zum Beispiel besser, wenn sie deren typische Probleme anspricht statt allgemein zu bleiben.; Ideal Customer Profile Firmografische Daten Gespeicherte Ansicht Personalisierung
Sequenz(Cadence, Mail-Sequenz, Kampagne): Eine Sequenz ist eine geplante Abfolge von Kontakten, etwa mehrere Mails in festen Abständen, die automatisch stoppt, wenn der Empfänger antwortet.; Ein Beispiel: erste Mail am Montag, Folgemail nach einigen Tagen, letzte Mail eine Woche später. Manche Sequenzen mischen Mails mit Anrufen oder Aufgaben. Wichtig ist der automatische Stopp bei Antwort, damit niemand eine Erinnerung bekommt, obwohl er längst geantwortet hat.; Follow-up-Mail Abschlussmail Versandfenster Nachfassen Ratgeber: Follow-up-Mails: wie viele, in welchem Abstand und mit welchem Inhalt In Leadmode
Setter und Closer(Setter, Closer, Terminierer): Setter und Closer sind zwei Vertriebsrollen: Der Setter vereinbart Termine, der Closer führt diese Gespräche und schließt ab.; Der Setter ruft Leads an oder schreibt sie an, qualifiziert sie vor und bucht den Termin. Der Closer übernimmt im Erst- oder Angebotsgespräch und verhandelt bis zum Abschluss. Vergütet wird meist nach dem, was die Rolle beeinflusst: der Setter nach Terminen, der Closer nach Abschlüssen. In größeren Teams heißen ähnliche Rollen Sales Development Representative und Account Executive.; Sales Development Representative Account Executive Show-Rate Provision Ratgeber: Provisionsmodelle im Vertrieb: Modelle und Rechenbeispiele
Show-Rate(Erscheinensquote, Show-up-Rate): Die Show-Rate ist der Anteil der gebuchten Termine, die tatsächlich stattfinden.; Üblich ist die Berechnung als gehaltene Termine geteilt durch gehaltene Termine plus No-Shows. Abgesagte oder verschobene Termine werden je nach Definition nicht mitgezählt, deshalb legst du die Regel im Team fest. Eine sinkende Show-Rate kann darauf hindeuten, dass Termine zu weit in der Zukunft liegen oder schlecht vorqualifiziert sind.; No-Show Terminquote Terminerinnerung KPI Ratgeber: No-Shows reduzieren: weniger ausgefallene Vertriebstermine In Leadmode
SIP-Trunk(SIP-Anschluss): Ein SIP-Trunk ist ein Telefonanschluss über das Internet, über den eine Telefonanlage oder Software mehrere Gespräche gleichzeitig ins Telefonnetz führt.; SIP steht für Session Initiation Protocol, das Standardprotokoll für den Aufbau von Internet-Telefongesprächen. Ein Trunk ersetzt klassische Telefonleitungen und bringt Rufnummern mit. Viele Cloud-Telefonielösungen nutzen SIP im Hintergrund, ohne dass du ihn selbst einrichten musst.; VoIP Softphone Caller-ID
Social Listening(Social Monitoring): Social Listening ist das gezielte Beobachten sozialer Netzwerke nach Erwähnungen deines Unternehmens, deiner Branche oder bestimmter Themen.; So erkennst du Fragen, Beschwerden und Trends, bevor sie dich direkt erreichen. Im Vertrieb kann ein Beitrag, in dem jemand nach einer Lösung fragt, ein Anlass für eine Kontaktaufnahme sein. Dafür gibt es eigene Werkzeuge, die Schlagworte auswerten.; Community Management Social Selling Hashtag
Social Proof(Sozialer Beweis): Social Proof ist der Hinweis auf andere, die ein Angebot bereits nutzen, etwa Kundenstimmen, Fallbeispiele oder Bewertungen.; Menschen orientieren sich an den Entscheidungen anderer, vor allem bei Unsicherheit. Auf Landingpages stehen deshalb oft Zitate oder Logos von Kunden. Konkrete Beispiele sagen mehr als allgemeine Lobesworte. Verwende nur echte Kundenstimmen, die du belegen kannst.; Landingpage Conversion Rate Call to Action Ratgeber: Landingpage aufbauen: Aufbau und Checkliste für mehr Anfragen
Social Selling(Social-Selling): Social Selling ist der Aufbau von Kundenbeziehungen über soziale Netzwerke, meist über persönliche Profile von Vertriebsmitarbeitern.; Dazu gehören hilfreiche Beiträge, Kommentare und persönliche Nachrichten an passende Kontakte. Ziel ist, bekannt und vertrauenswürdig zu sein, bevor ein Gespräch über ein Angebot beginnt. Social Selling ergänzt Telefon und Mail, ersetzt sie aber selten.; Organische Reichweite Warmakquise Community Management
Soft Bounce(Weicher Bounce): Ein Soft Bounce ist eine vorübergehende Unzustellbarkeit, etwa weil das Postfach voll oder der Server kurz nicht erreichbar ist.; Mailserver versuchen die Zustellung meist später erneut. Häufen sich Soft Bounces bei derselben Adresse, behandelst du sie wie einen Hard Bounce. Ein Soft Bounce kann auch bedeuten, dass der Empfänger deine Mails vorübergehend drosselt, ein Warnzeichen für die Reputation.; Bounce Hard Bounce Absenderreputation Ratgeber: E-Mail-Zustellbarkeit: SPF, DKIM, DMARC und Versandmengen
Softphone(Browser-Telefonie, WebRTC-Telefon): Ein Softphone ist ein Telefon als Software, das im Browser oder als Programm auf dem Rechner läuft.; Du telefonierst mit Headset direkt am Computer, ohne Tischtelefon. Im Browser basiert das meist auf der Technik WebRTC. Der Vorteil im Vertrieb: Anrufe, Lead-Daten und Dokumentation liegen auf demselben Bildschirm.; VoIP Click-to-Call SIP-Trunk Ratgeber: Software für den Telefonvertrieb auswählen: Kriterien und Checkliste In Leadmode
Spamfilter(Spam-Filter, Junk-Filter): Ein Spamfilter entscheidet, ob eine eingehende Mail im Posteingang, im Spamordner oder gar nicht ankommt.; Er bewertet Absenderreputation, Authentifizierung über SPF, DKIM und DMARC, Inhalt, Links und das Verhalten der Empfänger. Kaltmails mit vielen Links, Bildern oder werblichen Formulierungen landen eher im Spam. Die Regeln der Filter sind nicht öffentlich und ändern sich laufend.; Zustellbarkeit Absenderreputation SPF Beschwerderate Ratgeber: E-Mail-Zustellbarkeit: SPF, DKIM, DMARC und Versandmengen
Speed-to-Lead(Lead Response Time, Reaktionszeit auf Anfragen): Speed-to-Lead ist die Zeit zwischen dem Eingang einer Anfrage und dem ersten Kontakt durch den Vertrieb.; Meldet sich ein Interessent über ein Formular oder eine Terminanfrage, beschäftigt ihn das Thema gerade. Je länger du wartest, desto eher ist er nicht mehr erreichbar oder hat schon mit einem anderen Anbieter gesprochen. Miss die Zeit je Lead und lege fest, wer neue Anfragen sofort übernimmt.; Inbound Rückruf Lead-Quelle Ratgeber: Gute Anrufzeiten im B2B: was belegt ist und was du testen solltest
Sperrliste(Do not contact, Blacklist, Kontaktsperre): Eine Sperrliste enthält Personen oder Firmen, die nicht mehr kontaktiert werden sollen.; Gründe können ein ausdrücklicher Wunsch, eine Abmeldung oder eine interne Entscheidung sein. Wichtig ist, dass die Sperre über alle Kanäle und Projekte hinweg gilt und auch bei späteren Importen greift. Andere Systeme nennen das Do-not-contact-Markierung oder Blacklist.; Abmeldelink Datenqualität Import In Leadmode
SPF(Sender Policy Framework): SPF ist ein DNS-Eintrag, der festlegt, welche Mailserver im Namen deiner Domain versenden dürfen.; Die Abkürzung steht für Sender Policy Framework. Der empfangende Server prüft, ob die Mail von einem der eingetragenen Server kommt. Nutzt du mehrere Dienste, etwa dein Postfach und ein Newsletter-Werkzeug, müssen alle im selben SPF-Eintrag stehen, denn es darf nur einen geben.; DKIM DMARC DNS-Eintrag Zustellbarkeit Ratgeber: E-Mail-Zustellbarkeit: SPF, DKIM, DMARC und Versandmengen
Spintax(Spin-Syntax): Spintax ist eine Schreibweise, mit der ein Mailtext automatisch in vielen Varianten erzeugt wird.; In geschweiften Klammern stehen Alternativen, etwa {Hallo|Guten Tag}, von denen beim Versand je eine gewählt wird. Ziel ist, dass nicht alle Empfänger exakt denselben Text bekommen. Echte Personalisierung ersetzt das nicht, und schlecht gebaute Varianten lesen sich holprig.; Personalisierung Kaltmail Platzhalter
SQL(Sales Qualified Lead): Ein SQL ist ein Lead, den der Vertrieb geprüft und als echte Verkaufschance angenommen hat.; Die Abkürzung steht hier für Sales Qualified Lead und hat nichts mit der Datenbanksprache SQL zu tun. Ein SQL hat bestätigten Bedarf und einen realistischen nächsten Schritt, etwa einen Termin. Aus einem SQL wird im CRM häufig eine Opportunity.; MQL Opportunity Lead-Qualifizierung BANT Ratgeber: Lead-Qualifizierung: BANT, CHAMP und MEDDIC mit Fragen für die Praxis
Staffelprovision(Staffel, Provisionsstaffel, Tiered Commission): Eine Staffelprovision ist eine Provision, deren Satz mit der erreichten Menge oder dem Umsatz in Stufen steigt.; Wichtig ist, wie die Staffel wirkt: Gestuft gilt jeder Satz nur für die Einheiten in seiner Stufe, auf die Gesamtmenge gilt der erreichte Satz für alle Einheiten. Die zweite Variante kostet mehr und belohnt das Überschreiten einer Schwelle stärker. Rechne beide Varianten vor der Einführung mit realistischen Mengen durch.; Provision Variable Vergütung Rückbuchung Ratgeber: Provisionsmodelle im Vertrieb: Modelle und Rechenbeispiele In Leadmode
Stundensatz(Stundenpreis, Hourly Rate): Ein Stundensatz ist der vereinbarte Preis für eine Stunde Arbeit.; Vertriebsdienstleister rechnen häufig nach Stunden ab, entweder pro geleisteter Stunde oder als Kontingent. Für eine faire Abrechnung muss klar sein, welche Zeit zählt, etwa nur Gesprächszeit oder auch Vorbereitung und Dokumentation. Eine genaue Zeiterfassung ist die Grundlage.; Kontingent Zeiterfassung Leistungsabrechnung In Leadmode

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Tageslimit(Sendelimit, Versandlimit): Ein Tageslimit legt fest, wie viele Mails ein Postfach höchstens an einem Tag versendet.; Mailanbieter haben eigene Obergrenzen, und große Mengen aus einem neuen Postfach wirken verdächtig. Bei Kaltmails setzt du das Limit deshalb bewusst niedrig an und erhöhst es langsam. Was über dem Limit liegt, verschiebt sich automatisch auf den nächsten Tag.; Versandfenster Warm-up Postfachrotation Ratgeber: E-Mail-Zustellbarkeit: SPF, DKIM, DMARC und Versandmengen In Leadmode
Telesales(Telefonverkauf, Telefonvertrieb): Telesales ist der Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen über das Telefon.; Dazu gehören die Neukundengewinnung per Kaltakquise, das Nachfassen von Angeboten und der Verkauf an Bestandskunden. Ein Telesales-Team arbeitet meist mit Leitfäden, Wählsystem, CRM und festen Kennzahlen. Es kann intern aufgebaut oder als Dienstleistung für Auftraggeber betrieben werden.; Kaltakquise Call-Center Power Dialer Sales Development Representative Ratgeber: Ein Telesales-Team aufbauen: Rollen, Einarbeitung und Steuerung
Terminart(Termintyp, Event Type): Eine Terminart beschreibt eine bestimmte Sorte von Termin mit festen Eigenschaften wie Dauer, Ort und Buchungszeiten.; Beispiele sind ein kurzes Erstgespräch per Video oder eine ausführliche Vorführung vor Ort. Jede Terminart kann eigene Puffer, Erinnerungen und Verfügbarkeiten haben. Über Kalenderlinks bietest du gezielt nur die passende Terminart an.; Kalenderlink Pufferzeit Erstgespräch In Leadmode
Terminbestätigung(Buchungsbestätigung): Eine Terminbestätigung ist die Nachricht, die nach einer Buchung Datum, Uhrzeit, Ort und Teilnehmer festhält.; Meist kommt sie per Mail mit Kalendereintrag und, bei Videoterminen, dem Einwahllink. Sie enthält idealerweise eine Möglichkeit, den Termin selbst zu verschieben oder abzusagen. So erfährst du rechtzeitig von Änderungen statt erst durch einen No-Show.; Terminerinnerung No-Show Kalenderlink Ratgeber: No-Shows reduzieren: weniger ausgefallene Vertriebstermine In Leadmode
Terminerinnerung(Reminder, Erinnerungsmail): Eine Terminerinnerung ist eine automatische Nachricht kurz vor einem Termin.; Sie erinnert den Gesprächspartner an Zeitpunkt und Zugangsdaten und senkt so die Zahl der No-Shows. Viele Teams senden eine Erinnerung am Vortag und eine kurz vor Beginn. Ein persönlicher Satz statt reiner Systemnachricht kann verbindlicher wirken.; Terminbestätigung No-Show Show-Rate Ratgeber: No-Shows reduzieren: weniger ausgefallene Vertriebstermine In Leadmode
Terminquote(Terminierungsquote, Appointment Rate): Die Terminquote ist der Anteil der Gespräche, aus denen ein vereinbarter Termin entsteht.; Du berechnest sie als gebuchte Termine geteilt durch geführte Gespräche, manchmal auch geteilt durch Entscheidergespräche. Lege fest, welche Basis gilt, damit Zahlen im Team vergleichbar sind. Eine hohe Terminquote hilft nur, wenn die Termine auch stattfinden, deshalb gehört die Show-Rate dazu.; Erreichbarkeitsquote Show-Rate Conversion Rate KPI Ratgeber: Kennzahlen in der Telefonakquise: was du messen solltest
Touchpoint(Kontaktpunkt, Berührungspunkt): Ein Touchpoint ist jeder Berührungspunkt zwischen einem potenziellen Kunden und deinem Unternehmen.; Dazu gehören Anzeige, Website, Kaltmail, Anruf, Messebesuch oder Empfehlung. Bis zu einer Kaufentscheidung kommen meist mehrere Touchpoints zusammen. Wer sie im CRM erfasst, versteht besser, welche Kanäle zum Abschluss beitragen.; Kontakthistorie Lead-Quelle Sequenz
Tracking-Pixel(Zählpixel, Öffnungspixel): Ein Tracking-Pixel ist ein winziges, unsichtbares Bild in einer Mail oder Webseite, dessen Abruf eine Öffnung oder einen Besuch meldet.; Darauf beruht die Messung der Öffnungsrate. Weil viele Mailprogramme Bilder blockieren oder vorab laden, ist die Messung unzuverlässig. Manche Spamfilter werten Tracking zudem als Hinweis auf Massenversand.; Öffnungsrate Klickrate Spamfilter
Transkription(Transkript, Speech-to-Text): Eine Transkription ist die Umwandlung einer Tonaufnahme in geschriebenen Text.; Im Vertrieb werden aufgezeichnete Anrufe transkribiert, damit du sie durchsuchen, zusammenfassen und auswerten kannst. Statt ein ganzes Gespräch nachzuhören, springst du zur Stelle, an der der Preis besprochen wurde. Automatische Transkripte enthalten Fehler, vor allem bei Namen und Fachbegriffen.; Anrufaufzeichnung Gesprächsanalyse Call Coaching Ratgeber: Software für den Telefonvertrieb auswählen: Kriterien und Checkliste In Leadmode
Trennzeichen(Delimiter, Separator, Feldtrenner): Ein Trennzeichen ist das Zeichen, das in einer CSV-Datei die einzelnen Spalten voneinander trennt.; Üblich sind Komma, Semikolon oder Tabulator. Deutsche Tabellenprogramme speichern CSV oft mit Semikolon, weil das Komma als Dezimalzeichen dient. Erkennt ein Import das Trennzeichen falsch, landet die ganze Zeile in einer einzigen Spalte.; CSV Zeichenkodierung Import In Leadmode

U

Upselling(Up-Selling, Aufwertungsverkauf): Upselling ist der Verkauf einer höherwertigen Variante oder größeren Menge an einen Kunden.; Ein Kunde wechselt zum Beispiel von einem Basistarif in einen umfangreicheren Tarif, weil sein Team gewachsen ist. Upselling gelingt, wenn der Mehrwert für den Kunden klar ist und zur aktuellen Situation passt. Es erhöht den Customer Lifetime Value, ohne einen neuen Kunden gewinnen zu müssen.; Cross-Selling Customer Lifetime Value Churn
UTM-Parameter(UTM, Kampagnenparameter): UTM-Parameter sind Zusätze an einer Webadresse, die angeben, aus welcher Quelle, welchem Kanal und welcher Kampagne ein Besucher kommt.; Die gängigen Parameter heißen utm_source, utm_medium, utm_campaign, utm_term und utm_content. Ein Link in einer Anzeige kann so etwa die Kampagne und den Suchbegriff mitgeben. Analysewerkzeuge und CRMs lesen die Werte aus und ordnen Anfragen der richtigen Quelle zu.; Lead-Quelle Landingpage Funnel Ratgeber: Lead-Funnel aufbauen: von der Anzeige bis zum Anruf In Leadmode

V

Variable Vergütung(Variabler Anteil, Bonus): Variable Vergütung ist der Teil des Einkommens, der von Zielerreichung oder Ergebnissen abhängt.; Dazu gehören Provisionen, Boni und Prämien für einzelne Ergebnisse. Sie soll Anreize setzen, kann aber auch Fehlanreize schaffen, etwa wenn nur Menge statt Qualität belohnt wird. Ein gutes Modell ist einfach zu verstehen und für den Mitarbeiter jederzeit nachrechenbar.; Provision Fixum On-Target Earnings Ratgeber: Provisionsmodelle im Vertrieb: Modelle und Rechenbeispiele In Leadmode
Verkaufszyklus(Sales Cycle, Vertriebszyklus): Der Verkaufszyklus ist die Zeit vom ersten Kontakt bis zum Abschluss eines Geschäfts.; Er ist je nach Produkt sehr unterschiedlich, von einem Gespräch bis zu vielen Monaten mit mehreren Entscheidern. Die durchschnittliche Dauer hilft, Forecast und Kapazitäten zu planen. Hängen Chancen deutlich länger als üblich in einer Phase, ist das ein Warnsignal.; Forecast Phase Abschlussquote Ratgeber: Pipeline-Phasen sinnvoll festlegen: Kriterien, Beispiel, Fehler
Verlustgrund(Lost Reason, Absagegrund): Der Verlustgrund ist die dokumentierte Ursache, warum eine Verkaufschance nicht gewonnen wurde.; Typische Gründe sind Preis, Wettbewerber, kein Bedarf, falscher Zeitpunkt oder keine Rückmeldung. Mit einer festen Auswahlliste lässt sich auswerten, wo du regelmäßig verlierst. Ein Lead mit dem Grund „falscher Zeitpunkt“ ist zudem ein guter Kandidat für eine spätere Wiedervorlage.; Abschlussquote Churn Wiedervorlage Ratgeber: Pipeline-Phasen sinnvoll festlegen: Kriterien, Beispiel, Fehler In Leadmode
Versanddomain(Sekundärdomain, Kaltmail-Domain): Eine Versanddomain ist eine eigene Domain, die nur für den Versand von Kaltmails genutzt wird.; Viele Teams registrieren dafür eine Domain, die der Hauptdomain ähnelt, damit Probleme mit der Reputation nicht die normale Geschäftspost treffen. Die Versanddomain braucht eigene SPF-, DKIM- und DMARC-Einträge und ein Warm-up. Leite Besucher der Versanddomain auf deine Hauptwebsite weiter.; Warm-up SPF Absenderreputation Postfachrotation Ratgeber: E-Mail-Zustellbarkeit: SPF, DKIM, DMARC und Versandmengen
Versandfenster(Sendezeitfenster, Sending Window): Ein Versandfenster ist der Zeitraum, in dem eine Kampagne Mails verschickt, etwa werktags zu Bürozeiten.; So kommen Mails dann an, wenn Empfänger ihre Post lesen, und nicht mitten in der Nacht. Gleichzeitig sieht der Versand natürlicher aus, wenn er sich über den Tag verteilt. Achte bei Empfängern in anderen Zeitzonen auf deren Ortszeit.; Tageslimit Sequenz Beste Anrufzeit Ratgeber: E-Mail-Zustellbarkeit: SPF, DKIM, DMARC und Versandmengen In Leadmode
Vertriebstrichter(Verkaufstrichter, Kennzahlentrichter): Ein Vertriebstrichter zeigt, wie viele Leads in einem Zeitraum jede Stufe des Vertriebs erreichen, von der ersten Anwahl bis zum Abschluss.; Im Telefonvertrieb sieht er zum Beispiel so aus: Anwahlen, Erreicht, Entscheider, Termin gebucht, Termin gehalten, Gewonnen. Neben jeder Stufe steht der Anteil zur vorigen Stufe, so erkennst du, wo die meisten Leads verloren gehen. Anders als die Pipeline zeigt der Trichter keinen aktuellen Bestand, sondern Mengen in einem Zeitraum.; Funnel Pipeline Conversion Rate Dashboard Ratgeber: Vertriebskennzahlen: Was ins Dashboard gehört und wie du sie zählst In Leadmode
Vertriebsziel(Quota, Sales Target, Zielvorgabe): Ein Vertriebsziel ist eine festgelegte Menge an Ergebnissen, die eine Person oder ein Team in einem Zeitraum erreichen soll.; Ziele können Umsatz, Abschlüsse, Termine oder Aktivitäten betreffen. Gut gesetzte Ziele sind erreichbar, messbar und vom Mitarbeiter beeinflussbar. Aktivitätsziele wie Anwahlen werden oft für neue Mitarbeiter genutzt, deren Ergebnisse noch schwanken.; KPI On-Target Earnings Pipeline-Wert
Voicemail Drop(Voicemail-Drop, Mailbox-Nachricht per Klick): Ein Voicemail Drop hinterlässt per Klick eine vorher aufgenommene Nachricht auf einer Mailbox.; Der Mitarbeiter muss die Nachricht nicht jedes Mal neu sprechen und kann sofort zum nächsten Anruf weitergehen. Die Nachricht sollte kurz sein, den Anlass nennen und eine Rückrufnummer enthalten. Davon zu unterscheiden ist Ringless Voicemail, bei der eine Nachricht ohne Klingeln direkt auf der Mailbox landet; ob solche Verfahren in deinem Markt zulässig sind, klärst du mit fachkundiger Beratung.; Mailbox Power Dialer Rückruf
VoIP(Voice over IP, Internettelefonie): VoIP ist Telefonie über das Internet statt über klassische Telefonleitungen.; Die Abkürzung steht für Voice over IP. Sprache wird in Datenpakete zerlegt und über das Netz übertragen. Für gute Gesprächsqualität brauchst du eine stabile Internetverbindung und ein ordentliches Headset; Funknetze und überlastete Leitungen führen zu Aussetzern.; Softphone SIP-Trunk Click-to-Call
Vorwand(Ausrede): Ein Vorwand ist eine Ausrede, die ein Gespräch beenden soll, ohne den wahren Grund zu nennen.; Typische Beispiele sind „Schicken Sie mir mal was zu“ oder „Ich habe gerade keine Zeit“. Anders als ein Einwand enthält ein Vorwand selten eine echte Information. Mit einer ruhigen Nachfrage findest du heraus, ob dahinter ein Einwand steckt oder schlicht kein Interesse.; Einwand Einwandbehandlung Fragetechnik Ratgeber: Einwandbehandlung am Telefon: häufige Einwände und Antwortmuster

W

Wählversuch(Anwahl, Dial, Anrufversuch): Ein Wählversuch ist jede einzelne Anwahl einer Telefonnummer, unabhängig davon, ob jemand abhebt.; Ein Lead braucht oft mehrere Wählversuche, bis ein Gespräch zustande kommt. Viele Teams legen fest, nach wie vielen erfolglosen Versuchen ein Lead pausiert oder aussortiert wird. Die Zahl der Versuche je Lead gehört zu einer ehrlichen Auswertung, damit Leads nicht zu früh aufgegeben oder endlos angerufen werden.; Anwahlen pro Stunde Erreichbarkeitsquote Call Disposition Ratgeber: Kennzahlen in der Telefonakquise: was du messen solltest
Warm-up(Aufwärmen, Domain-Warm-up, Postfach-Warm-up): Warm-up ist das schrittweise Steigern der Versandmenge eines neuen Postfachs oder einer neuen Domain.; Ein neues Postfach hat noch keine Reputation. Wer sofort viele Mails versendet, kann den Spamfiltern auffallen. Deshalb beginnst du mit wenigen Mails, idealerweise an Empfänger, die antworten, und erhöhst die Menge über Wochen. Manche Werkzeuge erzeugen dafür automatisch Mailverkehr zwischen vielen Postfächern, andere steigern nur die echte Versandmenge nach einem festen Plan.; Absenderreputation Tageslimit Versanddomain Ratgeber: E-Mail-Zustellbarkeit: SPF, DKIM, DMARC und Versandmengen In Leadmode
Warmakquise(Warm Calling): Warmakquise ist die Kontaktaufnahme mit Personen, die dich bereits kennen oder Interesse gezeigt haben.; Dazu gehören Rückrufe auf Anfragen, Teilnehmer eines Webinars, frühere Kunden oder Empfehlungen. Weil es schon einen Anknüpfungspunkt gibt, beginnst du das Gespräch mit diesem Bezug. Ziel ist, an dieses Interesse anzuknüpfen und einen konkreten nächsten Schritt zu vereinbaren.; Kaltakquise Inbound Lead-Temperatur Reaktivierung
Wartefrist(Haltefrist, Stornofrist): Eine Wartefrist legt fest, wie lange nach einem Abschluss oder Termin gewartet wird, bevor die zugehörige Provision abgerechnet wird.; So zeigt sich erst nach einiger Zeit, ob ein Auftrag storniert wird oder ein Kunde wirklich zahlt. Ohne Wartefrist werden auch Abschlüsse vergütet, die nicht halten, und Rückbuchungen werden häufiger. Wähle die Frist so, dass sie zur üblichen Zeit bis zur ersten Zahlung passt.; Rückbuchung Provision Staffelprovision Ratgeber: Provisionsmodelle im Vertrieb: Modelle und Rechenbeispiele In Leadmode
Webhook(Web-Hook, HTTP-Callback): Ein Webhook ist eine automatische Nachricht, die ein System an eine Webadresse schickt, sobald ein bestimmtes Ereignis eintritt.; Ein Formular kann zum Beispiel bei jeder neuen Anfrage einen Webhook an dein CRM senden, das daraus einen Lead anlegt. Umgekehrt kann ein CRM per Webhook melden, dass ein Termin gebucht wurde. Anders als bei einer API-Abfrage muss niemand regelmäßig nachfragen; die Nachricht kommt von selbst.; API JSON Automatisierung In Leadmode
Wiederkehrende Rechnung(Serienrechnung, Abo-Rechnung, Dauerrechnung): Eine wiederkehrende Rechnung wird in festen Abständen für eine laufende Leistung gestellt, etwa monatlich für ein Abo oder eine Pauschale.; Statt jeden Monat eine neue Rechnung von Hand zu schreiben, entstehen die Rechnungen aus einer Vorlage oder einem Vertrag. Vor dem Versand prüfst du sie kurz, etwa auf geänderte Mengen. Das spart Zeit und verhindert vergessene Rechnungen.; E-Rechnung Mahnwesen Leistungsabrechnung In Leadmode
Wiedervorlage(Follow-up-Termin, Erinnerung): Eine Wiedervorlage ist eine terminierte Erinnerung, einen Lead zu einem bestimmten Zeitpunkt erneut zu bearbeiten.; Sagt ein Interessent „Melden Sie sich im März wieder“, legst du eine Wiedervorlage für März an. Am Stichtag erscheint der Lead in deiner Arbeitsliste. Ohne Wiedervorlagen gehen gerade die Leads verloren, die später kaufen würden.; Rückruf Nachfassen Arbeitsliste Call Disposition Ratgeber: Nachfassen im Vertrieb: Follow-up nach dem Anruf richtig planen In Leadmode
Wrap-up-Zeit(Nachbearbeitungszeit, After Call Work, ACW): Die Wrap-up-Zeit ist die Zeit nach einem Anruf, in der der Mitarbeiter das Gespräch dokumentiert und nächste Schritte anlegt.; Dazu gehören Ergebnis wählen, Notiz schreiben, Wiedervorlage setzen oder eine Mail versenden. Ist sie zu kurz, leidet die Dokumentation, ist sie zu lang, sinkt das Tempo. Mit festen Ergebnislisten und Vorlagen lässt sie sich ohne Qualitätsverlust verkürzen.; Call Disposition Average Handling Time Power Dialer

Z

Zeichenkodierung(Encoding, UTF-8, Zeichensatz): Die Zeichenkodierung legt fest, wie Buchstaben und Sonderzeichen in einer Datei als Bytes gespeichert werden.; Heute ist UTF-8 der übliche Standard, ältere Programme speichern oft in anderen Kodierungen. Passt die Kodierung beim Import nicht, werden Umlaute zu Zeichensalat, etwa „Ã¼“ statt „ü“. Speichere CSV-Dateien für den Import deshalb ausdrücklich als UTF-8.; CSV Trennzeichen Import In Leadmode
Zeiterfassung(Arbeitszeiterfassung, Zeitmessung, Time Tracking): Zeiterfassung ist das Festhalten von Arbeitszeiten, oft getrennt nach Projekt und Tätigkeit.; Im Telefonvertrieb kann sie automatisch aus Anrufen, Dokumentation und Mails entstehen statt aus Stundenzetteln. Für Auftraggeber ist sie die Grundlage der Abrechnung, für das Team die Grundlage der Planung. Wichtig ist, dass klar geregelt ist, welche Zeiten auf welches Projekt zählen.; Kontingent Leistungsabrechnung Auslastung Stundensatz In Leadmode
Zuständigkeit(Owner, Lead-Owner, Betreuer): Die Zuständigkeit legt fest, welche Person im Team einen Lead oder eine Verkaufschance betreut.; Andere Systeme nennen das Owner oder Lead-Owner. Eine klare Zuständigkeit verhindert, dass zwei Kollegen denselben Kunden anrufen oder sich niemand kümmert. Wenn jemand das Team verlässt, werden seine Leads gezielt an andere übergeben.; Round Robin Kontakthistorie Gemeinsames Postfach Ratgeber: Ein Telesales-Team aufbauen: Rollen, Einarbeitung und Steuerung In Leadmode
Zustellbarkeit(Deliverability, Inbox Placement): Zustellbarkeit beschreibt, ob versendete Mails tatsächlich im Posteingang des Empfängers ankommen und nicht im Spam oder gar nicht.; Sie hängt von technischer Einrichtung (SPF, DKIM, DMARC), Absenderreputation, Listenqualität, Versandmenge und Inhalt ab. Eine Mail kann zugestellt sein und trotzdem im Spamordner liegen; Zustellung ist also nicht gleich Posteingang. Probleme bemerkst du oft zuerst an sinkenden Antworten.; SPF DKIM DMARC Absenderreputation Ratgeber: E-Mail-Zustellbarkeit: SPF, DKIM, DMARC und Versandmengen