Das Wichtigste in Kürze
- Vergüte, was die Person beeinflussen kann: Setter nach Terminen, Closer nach Abschlüssen, Account Manager nach Umsatz oder Bindung.
- Fixum plus variable Vergütung ist ein verbreitetes Grundmodell. Das Verhältnis legt fest, wie viel Risiko die Person trägt.
- Bei Staffeln macht es einen großen Unterschied, ob jede Stufe nur für ihre Einheiten gilt oder für die ganze Menge.
- Wartefristen und Rückbuchungen regeln, was passiert, wenn ein Abschluss oder Termin später entfällt.
- Schreib jede Regel so auf, dass zwei Personen unabhängig voneinander denselben Betrag ausrechnen.
Grundbegriffe
Bevor du ein Modell wählst, hilft eine gemeinsame Sprache. Das Fixum ist der feste Betrag, unabhängig von der Leistung. Die variable Vergütung hängt an gezählten Leistungen. Die Zielvergütung, im Englischen oft On-Target Earnings oder OTE genannt, ist die Summe aus Fixum und variabler Vergütung bei genau erreichtem Ziel.
Ein Beispiel: Fixum 36.000 Euro im Jahr, variable Vergütung bei Zielerreichung 24.000 Euro. Die Zielvergütung liegt dann bei 60.000 Euro, das Verhältnis von fest zu variabel bei 60 zu 40. Je höher der variable Anteil, desto stärker schwankt das Einkommen mit der Leistung und desto mehr Risiko trägt die Person.
Die gängigen Modelle im Überblick
| Modell | Wie es funktioniert | Passt zu | Worauf achten |
|---|---|---|---|
| Fixum plus Umsatzprovision | Fester Betrag plus Prozentsatz vom Umsatz | Closer, Account Manager | Umsatz klar definieren: Auftragswert, Rechnung oder Zahlung? |
| Prämie je Termin | Fester Betrag je vereinbartem oder gehaltenem Termin | Setter, Terminierer | Vereinbart oder gehalten? Absagen abziehen? |
| Prämie je qualifiziertem Lead | Fester Betrag je Lead, der festgelegte Kriterien erfüllt | Lead-Qualifizierung | Kriterien schriftlich festlegen |
| Erfolgsprovision je Abschluss | Prozent vom Auftragswert oder Festbetrag je Abschluss | Closer | Wartefrist und Rückbuchung regeln |
| Staffel | Höherer Satz ab einer bestimmten Menge | Alle mit zählbarer Leistung | Gestuft oder auf die Gesamtmenge? |
| Stundensatz | Betrag je geleisteter Stunde | Freie Mitarbeitende, Testphasen | Welche Zeit zählt: Anrufzeit, Gesprächszeit, Arbeitszeit? |
| Mischform | Kombination, zum Beispiel Pauschale plus Prämie je Termin | Viele Teams | Nicht zu viele Bausteine, sonst versteht es niemand |
Rechenbeispiel: Fixum plus Umsatzprovision
Eine Closerin erhält 3.000 Euro Fixum im Monat und 5 Prozent Provision auf den Auftragswert ihrer Abschlüsse. Im Oktober schließt sie Aufträge über insgesamt 40.000 Euro ab.
Provision: 5 Prozent von 40.000 Euro sind 2.000 Euro. Gesamt im Oktober: 3.000 Euro plus 2.000 Euro, also 5.000 Euro. Im November schließt sie nur 10.000 Euro ab. Die Provision beträgt dann 500 Euro, gesamt 3.500 Euro.
Wichtig ist die Bezugsgröße. Auftragswert, Rechnungsbetrag und tatsächlich bezahlter Betrag können auseinanderfallen. Lege fest, welche Größe gilt und wann die Provision fällig wird: bei Abschluss, bei Rechnung oder bei Zahlungseingang.
Rechenbeispiel: Staffel gestuft oder auf die Gesamtmenge
Ein Setter erhält eine Prämie je gebuchtem Termin mit drei Stufen: 1 bis 20 Termine je 30 Euro, 21 bis 40 Termine je 40 Euro, ab dem 41. Termin je 50 Euro. Im Monat bucht er 45 Termine. Das Ergebnis hängt davon ab, wie die Staffel wirkt.
| Wirkung | Rechnung | Ergebnis |
|---|---|---|
| Gestuft (jede Stufe gilt nur für ihre Einheiten) | 20 × 30 + 20 × 40 + 5 × 50 | 600 + 800 + 250 = 1.650 Euro |
| Gesamtmenge (erreichte Stufe gilt für alle Einheiten) | 45 × 50 | 2.250 Euro |
Rechenbeispiel: Prämie je Termin mit Absagen
Eine Terminiererin erhält 40 Euro je vereinbartem Erstgespräch. Im Monat vereinbart sie 25 Termine, drei davon sagt der Kunde später ab. Ohne Abzug erhält sie 25 × 40 Euro, also 1.000 Euro. Mit der Regel „spätere Absagen abziehen“ sind es 22 × 40 Euro, also 880 Euro.
Eine Alternative ist die Prämie je gehaltenem Termin. Hier zählt nur, was tatsächlich stattgefunden hat. Weil dabei mehr Termine wegfallen, liegt der Satz meist höher. Bei 60 Euro je gehaltenem Termin und 18 gehaltenen Terminen ergibt das 18 × 60 Euro, also 1.080 Euro. Dieses Modell belohnt gut vorbereitete Termine, verschiebt aber das Risiko des Nichterscheinens zur Person, die den Termin gelegt hat.
Arbeiten Setter und Closer zusammen, wird die Leistung oft geteilt: Der Setter erhält die Prämie je Termin, der Closer die Provision je Abschluss. Lege dann fest, wem ein Abschluss gehört, wenn mehrere Gespräche von verschiedenen Personen geführt wurden, zum Beispiel der Person, die das letzte Angebotsgespräch geführt hat.
Wartefrist und Rückbuchung
Abschlüsse können zurückgenommen werden, Termine nachträglich ausfallen. Zwei Regeln fangen das ab. Die Wartefrist legt fest, wie lange nach dem Abschluss gewartet wird, bevor die Provision abgerechnet wird. Die Rückbuchung legt fest, was passiert, wenn eine bereits abgerechnete Leistung später entfällt.
Beispiel: Ein Closer erhält 8 Prozent auf einen Auftrag über 12.000 Euro, also 960 Euro, mit 30 Tagen Wartefrist. Tritt der Kunde innerhalb der Frist zurück, wird nichts abgerechnet. Tritt er später zurück, wird der Betrag mit der nächsten Abrechnung verrechnet. Hat der Closer im Folgemonat nur 600 Euro neue Provision, kann die Regel vorsehen, dass die Abrechnung nicht negativ wird und die restlichen 360 Euro mit späteren Provisionen verrechnet werden.
- Mindest- und Höchstbetrag je Abschluss verhindern Ausreißer, zum Beispiel mindestens 100 Euro und höchstens 1.500 Euro.
- Eine Obergrenze je Zeitraum begrenzt die Gesamtsumme.
- Änderungen an Regeln gelten ab einem festen Zeitraum, nie rückwirkend für bereits abgerechnete Monate.
Worauf du bei der Wahl achtest
- Beeinflussbarkeit: Vergüte, was die Person selbst steuert. Ein Setter beeinflusst Termine, aber kaum den Preis.
- Verständlichkeit: Jede Person sollte ihren Verdienst selbst nachrechnen können.
- Messbarkeit: Jede Leistung braucht eine feste Zählregel im CRM, zum Beispiel was als gehaltener Termin gilt.
- Fehlanreize: Prämien je Termin ohne Qualitätskriterium fördern schwache Termine. Prozent vom Umsatz ohne Wartefrist fördert Abschlüsse, die nicht halten.
- Transparenz: Ein laufender Verdienst, den die Person während des Monats sieht, motiviert mehr als eine Überraschung am Monatsende.
- Rechtliche und steuerliche Fragen: Arbeitsverträge, freie Mitarbeit und Abrechnung klärst du mit Fachleuten.
Vorlage: Vergütungsregel
Person oder Rolle: ... Gilt für: alle Projekte / nur Projekt ... Gilt ab: [erster Tag des Zeitraums] Abrechnungszeitraum: monatlich / wöchentlich Fester Teil: ... Euro je Monat Variable Bausteine 1. Leistung: Termin vereinbart / Termin gehalten / qualifizierter Lead / Abschluss Betrag: ... Euro je Einheit oder ... Prozent vom Auftragswert Staffel: keine / gestuft / Gesamtmenge, Stufen: ... Spätere Absagen oder Rücktritte abziehen: ja / nein Wartefrist: ... Tage Mindest- und Höchstbetrag je Einheit: ... 2. ... Obergrenze je Zeitraum: ... Wem gehört die Leistung: [z. B. Termin der Person, die ihn gelegt hat] Zählregel: [Verweis auf die Definition im CRM] Beispielrechnung: ...
Häufige Fragen
+Welches Verhältnis von Fixum zu variabler Vergütung ist üblich?
Das hängt von Rolle, Branche und Verkaufszyklus ab. Je stärker eine Person das Ergebnis selbst beeinflusst und je kürzer der Verkaufszyklus, desto höher ist oft der variable Anteil. Eine allgemeingültige Zahl gibt es nicht.
+Termin vereinbart oder Termin gehalten vergüten?
Beides ist verbreitet. Vereinbarte Termine sind schneller sichtbar, gehaltene Termine sind aussagekräftiger. Viele Teams zahlen für vereinbarte Termine und ziehen spätere Absagen ab, oder zahlen einen höheren Satz nur für gehaltene Termine.
+Was ist der Unterschied zwischen gestufter Staffel und Gesamtmenge?
Bei der gestuften Staffel gilt jeder Satz nur für die Einheiten in seiner Stufe. Bei der Gesamtmenge gilt der Satz der erreichten Stufe für alle Einheiten. Die zweite Variante kostet mehr und belohnt das Überschreiten einer Schwelle stärker.
+Ersetzt eine Provisionsberechnung im CRM die Lohnabrechnung?
Nein. Ein CRM kann Beträge aus gezählten Leistungen ausrechnen. Steuern, Sozialabgaben und Auszahlung laufen über Lohnbüro, Steuerberatung und Bank.
Begriffe aus diesem Artikel
Quellen
- [1]Leadmode Handbuch: Vergütung: https://docs.leadmode.de/team/verguetung